八、配置-定价-报价(CPQ)与PLM
随着消费者对个性化需求的日益增长,制造商正在追求高度定制化产品,企业需要具备较强的配置管理(CM)能力为大规模定制提供支持;面对多样化的需求,成本控制和准确定价成为企业盈利的关键因素;对企业而言,报价的及时性和准确性可以帮助缩短销售周期,从而赢得更多中标机会;目前,各种企业软件提供的CPQ解决方案正在帮助企业满足市场需求,这一领域存在大量的软件和服务机会。
目前,许多不同行业依赖按订单配置(CTO)或按订单设计(ETO)的方式,在交付产品给客户同时企业也能获取利润;产品研发型企业希望通过大规模定制满足客户的个性化需求;产品配置器已经长期用来解决大规模定制的问题,有些针对技术人员,有些针对业务人员;配置的技巧、成本核算的准确性以及合理安排的制造工艺是正确报价的关键。
CPQ解决方案到底能做什么?
CPQ解决方案不仅涵盖配置方案,也能基于工程和企业数据快速针对客户问题提供可盈利的报价和解决方案。
对于大多数企业来说,成功的企业具有很丰富的分类实践经验;对价值链进行积极有效的管理;而用户需要了解产品成本的影响因素;利用产品成本管理解决方案提供支持;并且多数解决方案与ERP或其他企业系统相集成获得成本数据。
图10 提供CPQ产品的不同类型厂商
在CPQ解决方案领域,CIMdata初期研究发现这一领域有70多家厂商,包括针对特定行业如木材产品的厂商,也包括一些针对特定服务比如通信服务的厂商。
一些厂商将CPQ解决方案建立在企业软件的“平台”之上,如Salesforce和SugarCRM(开源),还有一些厂商将CPQ与具体产品紧密集成,如:Microsoft Dynamics。2015年年底,Salesforce收购了一家独立提供商steelbrick,更名为Salesforce Quote-to-Cash,定位中端市场;另外,许多产品与领先的ERP、CRM和PLM软件集成,而这些软件常常也有自己的CPQ功能。
除此之外,Infor ERP包括CPQ功能;甲骨文收购Big Machines,一家独立的领先厂商;Autodesk收购Configure One;埃森哲通过并购新能源集团获得了bit2win,是一个基于Salesforce的产品,有大约200人的专业团队;SAP将ERP功能、变量化配置功能与SAP Hybris销售工具整合,提供CPQ解决方案。
2015年的CPQ市场容量预计达到了5.7亿美元;2014年和2015年市场均增长了20%,预计到2020年将一直保持增长,市场容量将达到14亿美元。在可预见的未来,许多专业厂商可能会与其他厂商进行合作或者被收购。