汽车企业C2M模式转型的关键探讨

       近年来，汽车车企面临着巨大的销售压力，消费者话语权不断上升，用户个性化需求与日俱增，C2M（Consumer to Manufacturer，用户连接制造商）的模式被汽车企业广泛采纳及应用，这一模式的应用也被作为汽车企业数字化转型的关键。C2M个性化智能定制模式，需以用户需求为中心驱动整个制造体系智能化升级，涉及汽车营销、产品研发、整车生产、供应链物流等多个层面，需打通产品、用户需求、制造过程中的数据壁垒，本文着重从产品数据全价值链贯通角度来探讨，产品全配置化管理作为关键根基如何支撑C2M智能定制模式。

       产品全配置化管理包括企划规格配置、研发工程配置、制造配置、销售配置，贯穿企划、研发、制造、销售各业务领域，并要求各业务领域围绕全配置管理有效协同才能发挥最大的价值，否则可能会由于产品数据不准确，致使整个C2M根基不稳，后续供应链或生产环节滞留，最终无法满足客户交付周期或个性定制需求。

       全配置化管理已被各车型广泛接受并实施，但多数企业仅实现了工程配置，极少实现了配置管理的全价值链贯穿。随着C2M被越来越多的企业广泛采纳，迫切需要将研发工程配置延伸至销售配置支持用户个性化定制，能够基于用户选配的需求支持车型企划配置的迭代规划。

1 企划规格配置

       在产品规划阶段，企划部门结合市场需求、竞品分析、成本收益分析、企业战略等，制定商品规划、输出产品型谱、产品目标及产品规格式样书。在商品销售过程中，结合商品销量、用户选装需求在已有车型基础上进行车型消减或车型年度及适应性改进。

       产品规划式样书表达了车型系列下的规格配置项以及规格组合制约条件，是产品工程设计的关键输入，企划的规格配置更多是以市场语言角度描述，而研发设计阶段使用的工程配置则是以技术工程语言，有些企业试图将企划规格配置与研发工程配置统一语言，但目前效果并不理想，还承待进一步规范及融合。当前阶段企划配置与其他业务领域贯通的关键在于：一、对研发工程配置的输入清晰明确，如企划规格特征明确、产品细分规则清晰；二、方便从销售配置获取支撑规划改进的数据，如企划部门基于销量情况及对销售配置热点支持车型迭代规划。

2 研发工程配置

       产品设计阶段的工程配置是全配置化管理中承上启下的关键，也是从配置化BOM准确解算生成单一配置车型BOM结构的关键。

       承接企划规划配置后，工程配置涉及多个专业部门协同设计，所以在此阶段首先需要统一工程配置语言。

       工程配置管理主要包含两个层面的内容：一是车型配置管理，即管理车型与配置关系（这里的车型可分为三个层面，包括车型系列、基础车型、实例化车型），通过统一的配置语言表达车型与配置之间关系；二是超级BOM的搭建，基于逻辑组块或功能模块作为基本配置单元（本文中统一称为组块），通过统一的配置特征表达组块的配置条件。

       企划的规格配置与研发工程配置都是基于同一维度展开的，比如同是基础车型系列；企划的细分车型通常映射为工程配置表中的基础车型。如图4产品规格式样书映射成图5中的工程配置表。

       工程配置表中除了翻译产品规划配置表的内容，也进一步定义工程技术配置特征。

       为了便于配置化管理的规范性，在定义基础车型配置时，需在车型系列的配置特征集范围内，每类配置特征下必须指定且只指定一个标配（S），但可以有多个选配（O）。工程配置表除了所表达的车系下基础车型与配置的关系外，还需定义配置之间的约束规则（包括需要、共存、互斥等）。

       基础车型承接了企划的细分车型，也是作为后续销售配置表的基础。车型的基础配置决定了基础车型的划分规则，同时为了便于后续销售应用，基础车型表编码建议使用有意义的基础配置特征缩写表达。通过车型系列的超级BOM可以解算出基础车型的BOM结构，但是基础车型BOM仍然是一个小超级BOM，除了解算出标配组块，还包括选配组块。

       在基础车型下进一步明确单一配置选项即可形成实例化车型，基于实例化车型配置可解算生成单一车型BOM。实例化车型是由研发、制造或销售部门进行定义，取决于不同企业对配置化、模块化标准程度，在配置化管理流程及规范还未健全、模块化标准程度不高时可由研发来定义，确保单一车型EBOM基线，随着模块化标准程度及柔性化生产能力不断提升，可逐步转向销售端直接生成单一配置车型，同时形成车型销售订单。

3 制造配置状态管控

       实例化单一车型是由研发部门定义，研发阶段已经基于工程配置解算输出了实例化单一车型EBOM，但这仅是车型制造的基准，车型BOM下零部件何时准备完成、车型何时试装、何时投产则需要针对制造BOM及配置进行管控。

       站在产品数据管理角度，制造技术或制造数据部门在接收到基于车型系列超级BOM之后，可展开车型系列下零部件的生产准备，确定零部件计划可用时间；当实例化车型定义及发布后即可开展车型的生产准备，基于实例化车型准备状态及生产线准备情况确定实例化车型计划试生产时间，相应的车型配置处于准备中状态。当零部件及产线准备完成并具备投产条件后，相应车型及配置可转为投产状态。车型配置的状态及时效性随配置对应车型的准备或投产状态自动提升及设置。

       制造配置管控的关键在于指示供应链的可供货状态，并基于此判断订单交期，已投产的配置相对于还未进入生产准备状态的配置交期更短。

4 销售配置支持个性化选配

       前面对企划规划配置、研发工程配置、制造配置时效管控进行了简述，上述的配置也是销售配置的基础。而对C2M的支撑最直观的体现则在销售配置上。

       在工程配置表的基础上，定义销售配置表，作为智能配车的基础，在销售配置表可定义约束规则，一方面避免销售选装时配置选择冲突，另一方面基于约束规则建立销售配置与工程配置的关系。一部分工程配置可直接对应到销售配置，也可定义销售的专属配置，并建立工程配置关联。

       基于销售配置表可支撑用户个性化选配，根据用户配置需求匹配已有车型或定义新实例化车型码及其配置，已选销售配置可由系统自动转换为工程配置。

       在销售配置表基础上，构建向导式配置车型交互体验平台，实现以客户需求为导向的销售模式，并支持客户个性化车型建议，为企业车型规划提供准确输入。

       热销推荐：热销车型引导，配置性能比较，给客户提供最高性价比产品；

       智能选车：根据客户最关注的条件推荐最合适车型，同时满足选装需求；

       个性化定制：支持个性化定制，满足客户的个性需求；

       意向客户收集：通过客户线上点单选车体验，收集潜在客户信息，扩展获客渠道。

5 结语

       C2M本质是连接产品制造和销售两端，为用户提供包括外观、动力、舒适性配置在内的多种个性化选择，真正实现“用户定义汽车”，C2M全面实现产品数据的全价值链贯穿、采购与供应链一体化管控能力、生产线柔性化生产能力等各领域的的全面转型与提升。本文论述的贯穿企划-研发-制造-销售的全配置化管理，打通了产品、用户需求、制造过程中的数据壁垒，是C2M定制模式的关键数据根基，没有贯穿全价值链的产品数据及配置特征数据的支撑，C2M的转型便是无根之水。