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【案例】迪尔的424种手套

2016/12/20    来源:互联网    作者:刘宝红      
关键字:迪尔  
在本文的案例中可以读到很多的东西,即管理者如何才能把重要的举措用简单的方式来沟通。

    这是个老案例。我翻出来,因为我在案例中读到更多的东西,即管理者如何才能把重要的举措用简单的方式来沟通。

    约翰•迪尔公司是世界上大型农用机械的主要生产商,年销售额在350亿美金左右(2013年数据),全球500强。该公司传统上采取分散采购,各分部、工厂的自主权相当大,有自己的采购机构,很多采购决策都由分部、工厂自己定。同样的产品,不同工厂采购不同品牌或者用不同商家,造成采购额分散,库存种类繁多,供应商太多。一句话:增加了复杂度,降低了规模效益,增加了成本。

    为了改变分散采购的局面,推进集中采购,迪尔的采购部从手套着手。他们雇了个实习生,走遍十四个工厂,把每个厂用的每种手套都收集一付,结果收集到424种手套。更让人吃惊的是,即使是同种手套、由同一个供应商提供,不同工厂拿到的价格也不尽相同。根源何在?分散采购惹的祸:各个工厂的采购互不通气,被供应商钻空子就不难理解了。

    采购部把424种手套做成展板,等厂长们来总部开会时参观。厂长们一点也不傻,一看就明白了。那解决方案也很简单:一个跨越多个工厂的采购计划应运而生,经过集中采购,424种手套被缩减为24种,六个供应商被缩减为1个,手套价格降低50%。

    几百亿美金的大公司,小小手套,即使是免费,恐怕也省不了多少钱。拿手套做文章,其象征意义大于实际意义,其实是迪尔为推进集中采购的绝好宣传。它从一个人人熟悉的产品出发,说明一个基本道理:集中采购能省钱,分散采购是祸根。但是,它又不让当事人产生抵触心理----小小手套,以前是浪费了点钱,就当交了学费,大家一笑了之,谁在乎呢!如果选了个贵得多的产品,浪费了几百万美金,捅到董事会去,那些厂长的脸上还挂得住吗?惹了这些封疆大吏,以后的集中采购还能推动吗?

    采购的集中化是个大变革,与其说是管理行为,不如说是领导力行为----领袖的重要职责就是导入良性的变革。变革的成功与否,与其说是取决于实施难度,不如说是取决于能否清楚地沟通变革的必要性。手套案例之所以能够成功,在于它找到这么一个人人都熟悉的对象,采用直观真实的方式,让决策层能直观真实地认识到问题所在,从而采取行动。

    而领袖的作用,就在于寻找这样耳熟能详的例子,让人们认识到改变的必要性,至于怎么改,其实倒是次要的了。这让我想到另一个例子来。在硅谷,有个公司面临困境,老总想提醒员工勒紧裤带过苦日子,想来想去,就把送信的那位临时工给辞退了。人人熟悉的送信员不见了,于是大家一边抱怨着自己去拿信,一边也认识到得努力工作,共渡难关,否则恐怕自己的位子也难保了。

    这些年来,我越来越觉得采购是个领袖角色,因为它需要我们清楚地沟通问题、提出解决方案,推动多个职能来执行。职业人的挣扎,其实不是因为不懂怎么做(管理行为),而是因为不懂如何推动良性变革(领导力行为)。

责任编辑:马倩
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