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需求计划人员需要的四种能力

2019/2/15    来源:物流沙龙    作者:佚名      
关键字:需求计划  供应链  
需求计划是供应链的第一推动力或原始推动力,后续的库存计划和生产计划均在需求计划的基础上进行。

    有一种说法,“需求计划是三分技术、七分管理”,表达的意思是,需求计划是一个跨职能协同的过程,是一个管理的过程,管理大于技术。

    这种说法有一定的道理,尤其是在管理粗放的企业,更是有相当的道理。但我总觉得不太贴切,因为,一来,技术与管理,是个概念性的东西,范围太广,到底需要哪些技术,需要哪些管理能力,比较含糊;二来,我觉得,需求计划是一个切实的技术活,尽管技术的实现离不开管理,但三分技术还是偏少,技术应该占据稍高一点的比重。

    基于这个思路,关于需求计划人员需要的能力,我将其分为预测技术、建模能力、协作沟通水平和跟踪修正能力四种,各占25%权重,其中,预测技术是技术层面,协作沟通水平是管理层面,建模能力与跟踪修正能力属于技术与管理的层面的结合体。

一、预测技术

    三分技术就是指的预测技术,是需求计划人员的专业能力之一,需要我们能熟练运用预测方法,具有数据处理及分析能力,主要包括数据处理工具、需求预测方法和数据分析三方面。

    其实,对于我们企业来说,我们大多是针对销售做预测,也就是说,我们的需求预测其实都不十分复杂,不需要高大上的复杂的数理统计知识,也不需要专精的数据库应用及编程能力,一些常用的预测方法和工具一般能满足我们的要求。

    1、数据分析:数据分析是计划人员的基本功,怎么强调都不为过。数据分析包括数据收集、数据处理(清洗、转换、提取、计算等)、数据分析(各种方法与工具)、数据展现(展现方式与工具)以及数据分析报告撰写能力。

    2、需求预测方法:需求计划人员需要熟练掌握移动平均和指数平滑两种预测方法,会使用或至少了解如何利用线性回归分析进行需求预测,除以上三种,其它预测方法可以不强求。

    3、数据处理工具:计划人员首先要精通Excel,能用Excel进行各种数据处理与分析,能用Excel进行需求预测建模;其次,需要熟悉相关ERP或相关软件系统的操作,会借助系统进行数据收集、数据分析或直接输出预测结果。

二、建模能力

    一位真正的武林高手,并不在于他懂得的招数多,而在于他对那些招式的把控和综合使用能力。

    我们知道了数据分析,懂得一些预测技术,也会使用数据处理工具,但仅有这些,还不足以进行需求预测或还不能得到好的需求预测结果。我们要合理的使用这些技术,要知道什么时候用,怎么用,如何组合使用能起到更好的效果,我们需要具有建模能力,具有搭建完整预测模型的能力。

    建模能力是需求计划人员的核心专业能力,具备建模能力主要体现在以下两方面。

    1、熟悉各方法和工具的优缺点和适用场景,能够按实际情况找到最优的组合使用办法,从而制定最优的预测模型。这方面的能力源于经验以及对经验的总结,包括自己不断实践的经验和学习与借鉴的他人成功经验,也就是一句话,需要见多识广,需要不停的实践,不停的学习。

    2、需要具备数据挖掘意识与较强数据挖掘能力,需求预测离不开数据,但需求计划人员看到的不应该只是数据,而应是数据背后的各种假设与动因,我们需要挖掘数据背后的故事,以便做出相关的判断,解读和修正预测模型。

三、协作沟通水平

    如前文所说,需求计划是一个跨职能协同的过程,是一个管理的过程,需求计划人员必须具有协作沟通能力。

    刘宝红老师一直强调,“从数据开始,由判断结束”,需求预测也需要“由判断结束”,谁来判断?前线人员判断。所以,需求计划人员需要与销售、市场、产品等各职能人员配合,需要具备相当的组织协调能力。

    需求计划人员的协作沟通水平的提高或体现在如下三个方面。

    1、打铁还需自身硬,需求计划人员除了自身的专业能力外(预测技术、建模能力等),还必须对诸如基本的产品知识、业务知识等有一定的了解,以有效的对接销售、市场、产品各职能人员以及高层管理者。

    2、需求预测是一个流程型职能,需求计划人员需要有跨部门梳理流程并推动流程执行的能力。规范的流程与良好的沟通,对需求预测的准确率有非常大的帮助。销售与运营计划S&OP其实就是一个有效的需求计划流程。

    3、需求计划需要和公司的几乎所有职能部门沟通,如产品、市场、销售、财务、信息、品质、供应链等等以及高层管理者,所以,对需求计划人员的沟通能力有较高的要求。需求计划人员沟通的立足点是,需求计划能够给大家带来什么,能够给大家提供什么样的帮助,而不是向大家提要求。基于这个立足点,需要需求计划人员更深入自己的业务,不断完善需求预测模型,提供更高的预测准备度,从而更好的为各职能部门服务。

四、跟踪修正能力

    计划人员的跟踪修正能力往往被忽略或不受重视,其实,这项能力非常重要,我将其列为需求计划人员的四大能力之一,并同样占25%权重。

    我们常说,“预测永远是不准的,需求计划就是要找到准确度最高的错误的预测”。如何得到准确度最高的错误的预测?需要不断的跟踪,不断的修正,不断的纠偏。

    预测根本不是谈准与不准,而是谈控制偏差;衡量预测不是用准确性,而是偏差率。或者这么说,需求预测大部分时间都在纠偏,需求预测是一个发现偏差、纠正偏差的过程。可见跟踪修正能力对于需求计划人员的重要性。跟踪修正能力也主要在以下三个方面体现。

    1、偏差的发现与计算能力。偏差都可以量化,都可以采取一定的方法与工具计算出结果,需求计划人员需要即时跟踪预测实现过程,及时发现差异,并具有计算偏差的专业能力,将偏差量化反馈出来。

    2、偏差分析能力。需求计划人员需要有“给每一个预测偏差一个交代”的态度和决心,采取专业的方法进行偏差分析,并与相关联部门沟通讨论,找出偏差的真正原因,理解偏差,进而采取纠正措施,修正我们的预测模型,再继续进行跟踪,持续与循环。

    3、偏差结果反馈能力。这一点,似乎更应该是主动反馈意识和方法,比如监测到某一款产品需求增降幅突升,需求计划人员需要主动及时找到销售人员,详细了解这次突升是偶然变化,还是真实的需求有变动,如真实有变动,则需要调整我们的预测。偏差结果反馈是技术(数据支持)和管理(沟通途径与技巧)的结合。

    以上为我所认为的需求计划人员需要的四种能力。

    需求计划是供应链的第一推动力或原始推动力,后续的库存计划和生产计划均在需求计划的基础上进行。供应链的大多数问题,看似是执行问题,但实则是计划问题,计划做不好,必须在执行层面花费巨大的资源来弥补。

    从以上两点可看出需求计划对于供应链的重要性与作用,所以,优秀的需求计划人员所需要的远不限于这四种能力,他们需要不停的学习,不停的跟进时代的变化掌握最新技术,不停的实践与总结,提升需求计划的综合能力。

责任编辑:程玥
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