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寻访IT分销模式创新的一朵奇葩

—— ——记长虹佳华在IT分销模式创新的实践

2011/5/13        专家:沈诗理      
关键字:分销管理  供应链  长虹佳华  
如果说20世纪的竞争是独自为战的话,那么21世纪的竞争绝对不是一个人的战斗,而是一个团队。长虹佳华就把以往的分销模式创新为供应链管理中一种“双赢”模式,通过一系列的供应链管理手段及工具,帮助下游的分销优化流程管理,共享信息,促进销售供应链的高效。
    在2007年出台的中国IT分销百强榜中,四川长虹佳华信息产品有限责任公司凭借上一年的优异市场表现,再次与神州数码、英迈等携手进军"中国IT分销四强",在评选的各个指标上都有大幅的提升,这次排名充分肯定了长虹佳华过去一年当中在各业务上取得的成绩,这样的成就主要归功于长虹佳华对于分销模式中不断的创新应用。

创新理念的“应由而生”

    繁荣的兴超意味着后期竞争的激烈,IT分销也不例外。同时再加上该行业进入门槛不高和销售重渠道的特征,从而使得短时间内就会出现许多的竞争对手。一旦过多的人进入,分销的利润就会变得越来越薄;厂商和终端渠道商拥有足够的市场拓展、渠道管理及客户服务经验后,分销商规模与库存压力正成比例上升。库存的压力重点导致了脆弱的资金链和薄弱的价值链的危机风险发生的概率。这让分销商们不时有如履薄冰的感觉,它们不得不重新界定自身价值和角色定位。

与伙伴创“双赢” 

    如果说20世纪的竞争是独自为战的话,那么21世纪的竞争绝对不是一个人的战斗,而是一个团队。长虹佳华就把以往的分销模式创新为供应链管理中一种“双赢”模式,通过一系列的供应链管理手段及工具,帮助下游的分销优化流程管理,共享信息,促进销售供应链的高效。

    长虹佳华深入实践“帮助成长、支持成功"的好伙伴”的企业理念,对分销商价值回归和角色诠释有着非凡的行业意义。长虹佳华的理念是:分销行业是服务行业,应该提供给合作伙伴创新、增值服务的能力;应该能够促进合作伙伴成长、成功。分销商需要思考的东西很多:对终端客户需求了解多少?自身具备提供整体解决方案的实力吗?拥有丰富完整的产品线和布局合理的渠道吗?还有,分销商复杂的组织机构、运作体系以及广泛的业务覆盖是否能真正转变为对市场的总体敏感度?这都是分销商未来发展需要解决的一些问题。

重点关注流程的效率与风险管理

    为了有效外部环境变化的不确定性,长虹佳华针对自身业务特性制订了一系列科学化精细管理策略,这些策略的实施为长虹佳华发展铺平了道路,也为合作伙伴搭建了一条通向成长成功的大道。

    长虹佳华对于风险管理比较重视,而且也做到了全面。制度方面,建立了经销商信用等级管理制度,不仅充分保证了与业务伙伴的融洽合作,也加速了现金回笼、严格信用管理和降低运营风险。资金周转方面,长虹佳华探索出产品线资金低成本的运作经验,资金占用实现了大幅度降低。同时针对上游厂商,透彻研究厂商运作特点,日常工作密切沟通,对于厂商政策调整变化的情况,积极寻找政策突破口,创造出双方共赢的契机,得到了厂商的肯定。

    另外,长虹佳华还专门设立了一个单独的信用控制部门来管控IT分销过程中的风险。它们使用ERP电子商务进行信用管理,其业务监控人员按分公司的销售量来配置,有效规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程,更具科学性和规范化,赢得了合作伙伴的高度信任。

    长虹佳华IT服务模式都是紧随着市场最新的变化,从成立通用产品顾问委员会到联合多家国际知名厂商成立国内首家CDSClub,再到组建专业的数据方案实验中心到等等,长虹佳华无疑在分销行业内扮演着服务探索先行者的角色。实践证明,这种探索和创新的效果是非常明显的。
责任编辑:张荃
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