e-works数字化企业网  »  文章频道  »  管理信息化  »  CRM

国内为什么跑不出一家Salesforce?

2022/5/20    来源:微信公众号《产品有个洞》    作者:王秀琴      
关键字:CRM  SaaS  
国内SaaS市场很大,但是为什么做大做强的本土厂家却不多?本文作者以SaaS从业者角度结合工作经验,从几个方面探讨了这个问题。
       周末在酒仙桥饭店跟一位CRM企业负责人聊了聊SaaS企业的现状,国内SaaS市场那么大,为什么还有很多企业活不了,而且也没有像国外SaaS那么华丽的数据?

       从很多资料报告来看中国企业级SaaS整体规模在2020年就达到了538亿,从目前的状态来看,数据估多了。

       而且很多投资者预言在疫情结束后,国内SaaS软件将会出现爆发式增长。

       因为我自己本身也在做SaaS,深知该领域想要盈利十分艰难,我想结合自己的经验和大家一起探讨下该领域的一些见解。

       不一定对!

一、中外文化差异

       我们都知道SaaS概念出现很多年了,从15年就开始和互联网+齐头并进,发展至今,垂直行业SaaS和工具类SaaS占据百分之80的市场。

       虽然在当下信息高度透明化的今天,很多企业还是对于该模式一筹莫展,为什么我都定价那么便宜了,用户还是留不住,而且获客一天比一天难?

       这个原因我认为并不是全方位以市场和产品来驱动,要从中外的文化差异来思考。

       在国外你去餐厅吃饭和打车是需要支付小费的,而且不管是消费的人和服务的人都认为这是理所应当的,但在国内就完全不一样,没人会给小费,不但不给,如果服务不周到,有的消费者还要要求商家退款。

       归根一点,我们不会为服务买单,因为从底子上认为,我都花钱了,还要买你的服务?

       服务是免费的!

       汽车4S店和房地产也在执行这一模式,4S店的综合服务费,房地产的第三方公司服务,我不知道你们会作何感想,反正当我看到这些收费,我会反感,我会刨根问底,到底为什么收费。很有可能你多要一千服务费,我就换下一家了。

       其实还有一个原因,你根本留不住客户,因为你的服务不能给客户带来更高的收益,更有甚者你自己都留不住客户还在售卖客户存留的课程,因为教你要比自己做简单的多。

       举例你们企业是做帮助门店做数字化营销的,你告诉客户,来买我们的软件,我们为你提供小程序,然后你可以在小程序上运营活动,增加收益。

       听上去很完美,但实际的情况是大多数商家都实现不了盈利,为什么,因为这保证不了,你也不可能说,只要你购买我们软件我们肯定会增加你的收益,即使这样也没人购买。

       因为商家看不见,在他看来你不过是来收割它们的刽子手,它们只相信自己看得见摸得着的东西。

       本身受互联网的影响线下门店就很难做,再加上疫情的影响更是颗粒无收,如何还能腾出钱去购买你的产品,从有赞大幅度裁员来看,数字化营销工具已经黔驴技穷了。

       数字化营销工具只能为商家锦上添花,并不能雪中送炭!

二、客户对于SaaS软件不放心

       近几年我们一直在部署SaaS养老产业,前期更多的是为政务部门服务,首要关心的就是数据,虽然你们便宜,但是毕竟数据安全方面存在风险,而且我们不可能去迎合这些风险,哪怕只有百分一的概率。

       久而久之,我们为政府部门做内地部署,然后再根据具体的需要来优化我们的产品,最后还是形成了软件开发的道路,也就脱离了最初的初衷,但是没办法,有收益肯定是要赚的,所以导致我们的产品方向一直存在偏差。

       所以总结一点,话语权高和软件需求大的企业一般对于数据,风控安全属性较强,对产品公有云持有怀疑的态度。

三、SaaS厂商增长慢

       我们知道SaaS盈利模式主要是由用户订阅来获取利润,一旦用户流失,将直接影响厂商现金流,如果一直流失,也没有新的用户进来,那么注定难以生存,

       最标准的SaaS产品收费模式是订阅制收费,但订阅收费模式下SaaS产品成本回收期慢,对初创厂商的资金周转并不友好。

       为更好地服务大客户,SaaS开始衍生出混合部署和私有部署模式。

       这类部署模式的收费方式与传统软件类似,以项目制进行交付,短期内带来大量资金,但收费持续性较差。

       目前国内企业对SaaS的认知有待提升,市场上SaaS产品的供需仍存在业务场景上的摩擦,厂商可以将视线转移到产品交付后的增值服务,转换营收结构,缓解由于收费渠道过于单一造成风险集中。

       这也就是我上面说的养老的案例,但大多数企业没有这方面的资源,所以会通过融资的手段来进行续命,为了实现盈利,虚报高价,当客户购买以后,产品与自身需求不相符,或者没有达到预期的效果,那么客户也终将流失。

四、对于SaaS软件的几点思考

       1.厂商盈利失败三个主要矛盾
       
       (1)单个客户获取成本的增加和付费客户转化率低之间的矛盾
        
       (2)大型客户定制需求高和定制产品的人力成本高之间的矛盾
       
       (3) 平衡研发成本和销售成本之间的矛盾
       
       2.不能盲目跟随SaaS风向


       要结合自己企业优势来打造自己的产品,最好是在有稳定客户的基础上进行搭建,不建议从0-1。

       3.工具性SaaS可以制定统一规则,但企业型SaaS永远统一不了

       4.厂商在不同发展阶段对研发和销售的投入水平不同

       产品未正式投入市场前,只有在灰度发布或AB测试时需要销售投入,重在产品研发。

       产品正式投入市场后销售投入开始提升,厂商通过提高销售投入扩张市场份额。该阶段销售人员的职责重在找到高需求、高复购的优质客户,而不是为了提高成交量片面追求客户数量。随着SaaS产品的覆盖面变广,研发投入的边际效益会逐渐增加。

       5.小型SaaS厂商具有高灵活性、资金链脆弱和市场资源少的特点

       同时面临品牌影响力弱和大厂挤压的双重困境。应该理性应对竞争,灵活借力使力,顺应市场调整业务方向。

       6.避开大厂正面交锋

       大厂提供的免费SaaS产品一般功能基础,稳定性和准确性偏低小型厂商不用急于拓展客户和降低产品费用,可以借机打磨自己的产品。

       7.重视客户成功部门

       在销售完成产品交付后介入。与售后服务不同,客户成功能主动帮助客户实现产品价值,减少产品同质性,用服务铸成护城河,提高替换成本,培养客户粘性。

       8.投资人衡量SaaS企业六个方向,用户需求,产品技术,市场定位,企业战略,企业文化,经营管理。
责任编辑:王宇婕
本文为授权转载文章,任何人未经原授权方同意,不得复制、转载、摘编等任何方式进行使用,e-works不承担由此而产生的任何法律责任! 如有异议请及时告之,以便进行及时处理。联系方式:editor@e-works.net.cn tel:027-87592219/20/21。
e-works
官方微信
掌上
信息化
编辑推荐
新闻推荐
博客推荐
视频推荐