e-works数字化企业网  »  文章频道  »  管理信息化  »  CRM

CRM重要性,借助CRM全面了解客户

2022/5/25    来源:微信公众号《Zoho云服务》    作者:Zoho云服务      
关键字:CRM  
B2B业务不好做!决策链长,涉及的部门和人员多,从企业进入客户视线到客户最终决定购买,短则2、3个月,长则一年半载。B2B业务的特点倒逼企业花时间去认识客户,更要费心费力地去了解客户。在规模化销售的情况下,CRM是帮助企业认识并了解客户的一把利器。
       B2B业务模式下,销售人员需要了解客户的购买动机,目标产品,购买能力,决策链条及潜在的客户价值。销售掌握的信息越全面,推进成交的机会就越大。

       但是,几乎没有客户会把上述信息总结好,拱手送到销售人员面前。这些信息经常是以一种碎片化的形式,储存在各种不同的媒介中,需要人为收集、筛选、汇总,最后存储CRM系统中,不断丰富客户信息,形成360°客户画像。

1、客户现状

       了解客户的业务情况(现状),简单粗暴的方式是看年报和财报。不公开披露业绩的非上市公司,也可以多渠道收集企业新闻或消息,向同行侧面了解。

2、发展方向

       想获知客户未来的长期目标或短期规划,除了年报外,还可从官网、高管的公开报道、官方自媒体、第三方机构等渠道获取。

3、组织流程

       了解客户组织流程的重要性显而易见,由此可知客户的决策链条、采购流程、不同的人在决策和采购链条上发挥的作用,预算多少,应该跟谁获取信息,哪些人的支持必不可少,而最终决策人又是谁。

       以上关于客户现状、发展方向和组织流程的信息,貌似对当下项目没有直接帮助,其实不然,掌握此类信息越多的销售人员,将会越了解客户公司的市场生存环境、痛点以及目标。客户的未来目标越远大,与现实场景的差距也会越大,购买产品或服务的意愿更强烈,销售人员可就这些潜在机会开展更准确的评估。

       优秀的销售人员会主动寻找第一手信息,并在CRM系统中做好记录,如果是文档也可以汇总起来保存在该客户名下。很多时候,这些重要的信息需要在团队中共享,仅销售人员掌握还不够,也要共享给售前、实施、售后服务及客户成功团队,形成团队知识后更有利于成交及后续的客户价值挖掘。CRM文档共享支持快速、便捷地与团队分享信息,协同打单。
责任编辑:程玥
本文为授权转载文章,任何人未经原授权方同意,不得复制、转载、摘编等任何方式进行使用,e-works不承担由此而产生的任何法律责任! 如有异议请及时告之,以便进行及时处理。联系方式:editor@e-works.net.cn tel:027-87592219/20/21。
e-works
官方微信
掌上
信息化
编辑推荐
新闻推荐
博客推荐
视频推荐