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提高CRM使用率的六步法

2022/8/12    来源:微信公众号《Zoho云服务》    作者:CRM讲堂      
关键字:CRM  使用率  
CRM系统采购以后不投入使用,或者用了却用不好,都是极大的浪费。我们既要知道原因,也要弄清怎么做才能有效提升CRM使用率。
       在企业级SaaS细分赛道中,CRM拥有25%的覆盖率,遥遥领先于ERP协同办公、人力资源、财税软件。预计到2024年,CRM国内市场容量有望突破250亿。如此庞大的市场空间仍掩饰不了一个现实状况——过低的CRM使用率。

       CRM使用率低的表现:

       1、开了账号却不用,账号放过期;

       2、常用的功能少之又少,不少功能从来没试过;

       3、仅个别部门或个别人坚持使用,多数人潦草开始,匆匆结束;

       4、没数据,没流程,好像上了个假的CRM。

       我们分析了CRM用不起来的三大原因,系统过于复杂、缺乏管理压力、缺乏使用动力。

       CRM系统采购以后不投入使用,或者用了却用不好,都是极大的浪费。我们既要知道原因,也要弄清怎么做才能有效提升CRM使用率。以下六步法,希望能帮助大家做正确的事,达成引入CRM系统的初衷。

CRM使用率提升六步法

       有人演奏不出优美的曲子,就怪罪乐器不好。在商业领域,太多人纠结于工具的好坏和软件使用技巧,而不去关注真正的要点——人。“人”从来都是比工具更重要的因素。明确目标并勤加练习,音乐就会在指间流淌。以下六步法从人出发,每一步都做到位,相信对提升CRM使用率大有助益。

       1、清晰定义远景目标并制定可行策略

       英国历史学家托.富勒曾说:”神箭手之所以神,并不是因为箭好,而是因为瞄得准。”

       企业需要对引入CRM建立清晰的远景目标。有些企业看到同行使用CRM系统后生怕落后于人,仓促间也购买CRM。他们从未认真思考过引入CRM要实现什么目标,建立一个怎样的客户关系结构,最终项目不了了之。

       2、高层带头,公司上下达成共识

       当一个企业确定好远景目标和可行的策略,不能忽视的一步则是在全公司内部取得共识。通过宣贯和讨论的方式,从高层、中层到普通员工,确保每个人都是在为共同的目标工作。这种一致性,有效推动了所有业务单元,朝着增加客户忠诚度和提升企业赢利努力。高层带头应用系统,充分发挥指挥棒的作用,自上而下带动各级员工使用。当然,高层的应用重点是数据分析和业务洞察,他们所需的数据源自员工对系统的积极使用。

       3、鼓励操作层参与CRM解决方案定制

       以前分析过销售不喜欢使用CRM软件,难用、无用、效率低恐怕是排名前三的原因。

       在引入系统初期需要有最终用户的参与,收集来自一线使用部门的意见,确保设计的字段、界面、流程能够为一线业务人员服务,系统上线后才能帮助销售或其他部门的使用者提高工作效率,促进成交。此时,CRM将成为员工日常办公离不开的伙伴,降低系统闲置的风险。

       4、让商业目标驱动CRM系统应用

       业务需求引领功能需求。谨记我们所制定的所有CRM解决方案,都是为实现业务目标服务的。在技术和需求之间取得平衡,可以让CRM系统推进得更加顺畅。

       5、加强培训和定期沟通

       许多CRM项目使用率低是因为忽略了两个重要的事情——培训和定期沟通。

       培训不止讲操作,更要讲价值。培训不到位,销售人员难以克服排斥感,不理解CRM系统能给他们的日常工作带来什么好处而不是麻烦。定期沟通则可以及时反馈并修正系统使用过程中的问题,让系统越用越顺手。

       6、衡量、跟踪结果、持续优化

       系统开始使用后,要重视数据,为团队制定不同维度的关键指标,建立测评的机制,定期衡量并检验结果。这种从结果推动的方式非常有效,因为没有过程就没有结果。数据统计分析和对业务的洞察建立在对系统的全面应用之上,何愁买了CRM却用不起来。

       随着CRM系统在企业内的推广和深度应用,CRM将不仅是工具,更是一种能力,一种重塑企业战略和流程的能力。这种能力将成为企业的核心竞争力,破局、增长。
责任编辑:程玥
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