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经销商必须客观的了解B2B给你带来的是什么?

2017/7/22    来源:新经销    作者:鲍跃忠      
关键字:B2B  经销商  
经销商实现转型可以是与目前的B2B平台企业合作。可以是在业务上与平台合作,也可以是在商品上与平台合作。关键是要选择适合你的平台,看清平台的未来发展。

    什么是B2B?B2B(Business To Business)是指一个互联网市场领域的一种,是企业对企业之间的营销关系。进行电子商务交易的供需双方都是商家,他们使用了Internet技术或各种商务网络平台,完成商务交易。

    B2B(Business To Business)的核心,是将企业内部信息,通过B2B网站与客户紧密结合起来,通过网络的快速反应,为客户提供更好的服务,从而促进企业的业务发展。

B2B三要素

    ●买卖:B2B网站平台为客户提供适合的商品,在吸引客户购买的同时促使更多商家的入驻。

    ●合作:通过与物流、金融体系建立合作关系,为客户的购买提供系统保障,这是B2B平台硬性条件之一。

    ●服务:针对客户需求,提供更多的生态化需求服务,满足客户的更多需求。

    目前,快消品B2B呈现快速发展势头。总体看,B2B必将为快消品营销模式的变革带来重大影响,并将成为重要的快消品营销新模式。在互联网环境下,B2B模式必将取代传统快消品营销模式。

    作为在快消品流通渠道中处于重要位置的经销商、渠道商,必须要先知先觉,及时洞察未来的营销模式变化,及时转换经营模式、营销模式。

    总体分析,快消品B2B模式,必将是传统快消品经销商转型的重要方向,经销商转型发展B2B将是一次重要的历史机遇。

传统快消品经销商模式的缺陷

    传统的快消品经销商渠道模式,存在诸多问题,已经不能适应当前快消品市场发展的需求。

    在传统模式下,整个快消品流通渠道是割裂的。从厂家到渠道商到终端零售商再到消费者,各自为战,本来因该是一个一体化的市场体系,分段成为各自为战的体系。

    厂家缺乏与消费者的链接。厂家不了解其产品的最终消费者是谁?不了解消费者的需求,不能及时洞察消费者变化。厂家与经销商之间主要以交易关系为主,经销商将产品卖给了谁?客户有哪些需求,甚至厂家对经销商的经营状况缺乏全面地把握。

    经销商与终端零售商之间也是简单的交易关系。不能掌握零售终端经营状况,缺乏对客户需求的更多关注。更缺乏对消费需求的把握与变化的洞察。

缺乏数据指导

    在以往的模式下,整个营销体系是处于盲打的状态。客户有什么需求、有什么变化缺乏数字化的准确把握和洞察。包括新品上市、铺货、促销资源的投放,基本处于盲目的状态。

    在这一状态下,厂家的商品开发、生产、产品投放、市场资源投放,基本处于一种判断式的管理方式,缺乏精准的数据化基础;经销商的经营也是处于比较盲目的状态,从商品组织、到渠道维护、到促销组织,缺乏准确数据指导下的有效的针对性。

    在没有链接和数据化指导下,整体经销商的渠道效率是相对低下的。包括订单效率、资金效率、物流效率等方面。

    厂家靠对经销商压货;经销商靠对客户铺货;导致资金效率低下,厂家、经销商、终端都面对比较大的库存压力。导致资金的无效占压。据有关统计,应收账款+存货,占经销商资金占用的50%以上。使有限资金被更多的无效库存所占用。

    物流反应效率低下,既影响了对客户的服务,也导致经销商的物流费用居高不下。

    由此,也导致经销商的成本压力越来越大。包括人力成本、资金成本、物流成本、客户维护成本等。

    在传统环境下,经销商的业务人员的拜访效率、客户维护效率是相对低下的,一个业务人员每天拜访十家左右的客户,要承担客户的退货、问题库存处理等,成本相对较高。

    在互联网环境下,在互联网提供的实时链接、实时在线等环境条件下,在互联网提供的各种大数据、小数据等可以帮助经销商实现更加精准的经营发展的基础环境下,已经为经销商改变以往的营销模式,更加精准的效率提升、成本降低带来重要的机遇。

责任编辑:程玥
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