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浅析:B2B的春天真的到来了吗?

2017/3/26    来源:中国储运    作者:王悦      
关键字:B2B  电子商务  
中国电子商务B2B模式,自1999年的开始出现以来,已经持续了十七年之久,堪称中国最有历史的互联网应用之一。

    中国电子商务B2B模式,自1999年的开始出现以来,已经持续了十七年之久,堪称中国最有历史的互联网应用之一。然而事实上,已是时移物换,B2C一路高歌,B2B却备受冷漠,直至近一两年,才受到资本的关注,那么B2B真的迎来春天了吗?

    伺机待发的B2B大环境还没有到B2B必须诞生在经济的冬天,在经济的春天和夏天里B2B没有机会,只有等到经济的冬天,B2B才有机会。电商大亨阿里巴巴的业务每上一个台阶之时,都和大环境的冬天息息相关。阿里巴巴B2B活下来的第一个时期是非典,这个时期阻碍了人们的直面交流,不利于交易,也正是沟通的障碍给B2B带来的机遇。

    2008年的金融危机,是阿里B2B历史上迎来的第二个重要的发展时期,外贸行业受到冲击,大量的外贸企业失去了以前旱涝保收的好日子,不得不拥抱互联网。宏观经济进入比较漫长的冬天时候,B2B的春天反而来了,其背后有一个很重要的原因:“B2B不是一个做蛋糕的互联网,B2B是一个分蛋糕的互联网,实际上是提高了行业的增量。”

    嘉御基金创始人卫哲指出,“我们能够直观地发现2C的业务会带来行业增量,而2B是没有增量的。”那是因为,没有一个企业因为改变了传统的采购模式,转变成线上完成采购销售,就增加预算或者提高预计销售额。B2B这个平台做到的是提高效率,周转速度更快了,而不是蛋糕盘子做得更大。经济不好的时候做蛋糕的难度大了,只能向内往前引,只能每个行业每个企业提高自己分蛋糕的水平和效率。这就是为什么B2B十七年这么有生命力,生命力这么顽强,必须等到经济不那么好的时候才能爆发机会,或者行业不好的时候才有机会。

    B2B是如何做生意的?阿里在十七年前打造B2B的时候,诞生了阿里的集团使命“让天下没有难做的生意”,这是一个美好的愿望,生意好做就没有生意了,那么试想天下谁做生意呢?

    天下中小企业做生意难,所以B2B天然的就要服务中小企业。大B之间,始终保持门当户对的关系,中间商没有插足的机会。因此,卫哲强调,“B2B最理想是买卖两头都是中小企业,至少买卖有一头必须是中小企业。”

    小企业为什么做生意难?一是小企业的采购没有规模,批发和零售有价差,所以对于一个卖家来说都喜欢接大单,讲规模;二是企业越大,计划性越强,企业越小,计划性越弱,有计划对于卖方至关重要,计划就是盈利预算。三是中小企业有没稳定上游组织供货。这三个特性,就是2B创造价值的突破口。对于单个中小企业来说,三个都有不太可能,平台通过“聚”和“拼的方式,把中小企业聚集起来,合并同类项,就可能产生规模。

    B2B如何创造价值?要有“三差”,像水力发电一样,得有落差,落差产生价值。对于B2B来说,价值就是地方差、规模差、时间差。

    第一个“差”,地方差。中国2B的产品在不同的地区,或者服务在不同地区价格是不一样的,实际上承担了“搬运工”的角色。地区差,做2B的应该比2C还要敏感一点。

    第二个“差”,规模差。做2B的做到一定规模时,平台利用公信力,利用信息的快速化把需求迅速聚起来,这个过程中,让中小企业逐渐把原来没有计划变得相对有计划。一个餐厅为什么每天供油供糖,理论上一个月供一次油供两次糖不行吗?因为从前的随机性造成很难聚集,规定时间规定货物,再小的餐厅也要有仓库,尽可能贴近原有的采购行为。转型就是提高效率,任何企业都需要有计划性。相对把企业需求变得有计划性,就是一种合并。每个月十五号订糖,每个月二十号订油,完全可以实现,如果所有的企业都是在这个时间点订油和糖,就容易形成规模了。

    第三“差”时间差。2B既然要有计划,计划就有中远期,有计划就有长短期的协议。没有计划要想办法创造出来,把大的拆小,把小的拼大,无形中增加了稳定性。三个差的核心都是聚和拼,只有解决三个差,你才有价值,你解决的落差越大价值越大。

    B2B是物理变化还是化学变化?在没有互联网、没有电子商务之前,大企业B2B自带金融属性,有预付款,有应收款,有账期,形成金融条线。耐克向广东的企业一年订十万双鞋子,耐克有账期,提供信用证。因此卫哲认为,这种金融属性和中远期、长短期协议有着异曲同工之妙,为大企业的交易稳定性保驾护航。

    而这种保护的恰恰是中小企业,落后B2B贸易模式都是即兴和现场化的。B2B的电子化、互联网化,只是将批发市场搬到网上,只发生了物理反应,而交易动作和行为没有改变,只是停在了1.0版本,效率提升效果不明显。

    阿里有一句话,“小企业的钱不是省出来的,你给小企业提省钱省时间是没用的,小企业有的是时间就是没钱,他们有的是时间去批发市场淘货。”众所周知,物理反应没有化学反应剧烈、有爆发力,如果交易形态和方法发生了化学变化,B2B的2.0时代就是要将物理反应变成化学反应。

    B2B的形态,在没有互联网的时代,只存在于大企业和大企业之间。平台使我们聚集起两头,至少一头是小企业,让交易条件和交易环境无限的接近大企业的水平。这样中小企业做生意就没有那么难了。平台让中小型企业的采购行为变得有计划、有规模、有稳定性。从三无变成三有,就是化学反应。

    B2B在这走过的十七年,似乎始终活在冬天里,春天还没有真正的到来,但离我们并不遥远,当出现这种化学变化才会使得春暖花开。

    卫哲强调,2B与2C最大的区别就是通过重组整合促进产业的结合。让我们欣喜的是,行业大佬烧掉百十个亿孵化自己的B2B平台只是表面繁荣,大家还有机会。想要做2B平台,与行业大佬的关系就要保持得非常微妙,先远后近。要脱离原有的大企业或者说行业龙头来合作,这叫先远。然而有规模,就需要资源,一开始资源过多,反而让你做不成功,但是有一定规模以后,要积极拥抱行业资源,甚至拥抱行业资本。

责任编辑:程玥
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