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盘点:B2B端产品的3大核心需求

2019/11/23    来源:人人都是产品经理    作者:佚名      
关键字:B2B  
我们产品人,一直强调一句话,那就是不忘初心。那我们在做B端产品的时候,初心又是什么?我们的产品又解决了企业的什么问题呢?

    自己这么多年,做过的B端产品也不少。从最开始的项目管理,到后来的BI数据,到后来的售后系统,再到现在的智能营销。

    如果单从产品形态和流程上来说,它们是完完全全不同的产品,具体来说:

    项目管理:解决的是企业在项目管理过程中的效率问题。

    BI数据:解决的是企业在数据展示时的制作问题。

    售后系统:解决的是企业在售后服务中的管理问题。

    智能营销:解决的是企业在营销过程中的决策问题。

    可随着对业务需求的深度挖掘和提炼,我发现,对于B端来说,所有的核心需求都会走向统一的终点,那就是:增收、降本、提效。

    以下是自己最近的总结和思考。

1.增收

    所谓的增收,即增加收入。

    对一个企业来说,想生存下去,就必然得有收入。这里的收入可以是有形的财富(钱),也可以是虚拟的资源(用户)。

    想要增加收入,可以有两种方式:一种方式就是通过资本运作,比如融资、战略合作、资源共享等;另外一种就是提高销售,即提高销量、提高销售额,这也是目前的常见做法。所以我们看现在市面上的服务,绝大多数都是CRM类、销售线索类、第三方数据资源类的。

    以家电售后行业为例,如果从增收的角度,我们需要考虑下面两个问题:如何为厂家增收?如何为网点/师傅增收?

    为厂家增收:我们可以为他们提供获客渠道,增加新客户购买,激活老客户购买,也可以考虑产品耗材和周边。   

    为网点/师傅增收:我们可以提供更多的订单,提高订单的服务价格。

    特别是在我们国内,增收的问题是很多企业最关心的核心。因为我们的市场空间足够大,绝大多数公司都还是在增量市场中去找机会。而且,我觉得未来很长时间内,都是这样的趋势。

    总之,任何产品,只要能够解决企业的增收问题,成功那只是时间的问题。

2.降本

    所谓的降本,即降低成本。

    对一个企业来说,常见的成本就是人员成本、资产成本、房屋成本。然后针对这些,市面上都有相对应的企业服务。

    人员成本:减少招人成本的招聘平台,减少用人成本的兼职平台等等。

    资产成本:减少办公用品成本的租赁平台,减少花卉养护的租赁公司等等。

    房屋成本:减少房屋成本的联合办公等等。

    当然了,上面的这些,都是能够从表面直接看出来减少成本的。而我们所接触到的,大部分都没那么明显。比如CRM系统,其实是减少了我们管理客户的成本。

    所有的B端产品,只要深究下去,最后肯定是降低了某方面的成本,否则,企业是不会买单的。

    以智能营销为例,如果从降本的角度,我们需要考虑的问题就是,如何降低企业的营销成本?

    按照传统的营销方式开展活动,需要成本大约是500万。那我们能不能通过对活动人群、活动策略、活动渠道等方面的优化,将这500万的成本降低到300万呢?

    如果可以,哪家企业不愿使用呢。

    当然,我们在为企业降本的同时,需要把我们自己的服务费用也考虑进去。

3.提效

    所谓的提效,即提高效率。

    在增收降本之后,我们能做的就是提高效率。这里的效率可以分为公司内部管理效率和外部业务处理效率。

    内部管理,一般来说就是项目管理类、流程审批类、财务管理类这些;外部业务,一般来说就是客户管理类。

    提升效率,其实是另一种降低成本的方式。同样一个人,通过工具的使用,一天能够完成原来两天的活,那就是减少了一半的成本。

    以智能营销为例,如果从降本的角度,我们需要考虑的问题就是,如何提高企业的运营效率?

    按照传统的营销方式,每次发活动,都需要运营人员对接技术部门要名单,对接活动部门要方案,对接财务部门要预算,一圈下来,没有十天半个月根本搞不定。

    那如果我们可以将这些流程都固定化,预先配置好活动经费、活动方案、触发条件,只要满足条件,就自动触发。一次设置,一劳永逸。

    企业的管理方式,如果想从粗放式走向精细化,就势必需要提升整体效率,这是未来的大趋势,也是企业的生存之道。

    一些想说的话

    为什么会有以上的这些思考?

    源于走过的坑,每次和客户沟通完后,对方都会反问一句:按你们的方案,使用你们的系统,会增加我们的负担呀。

    现在想想之前合作的客户,也确实如此。为了配合我们的方案,对方需要提供专门人员、花费特定时间、安排系统培训。一整套下来,发现花费的精力比带来的效果还多。

    对企业来说,增收是雪中送炭,降本是锦上添花,提效是事半功倍。不明确这几点,产品的出发点就会有问题。

    说的简单点,我们也都知道这个公式:利润=收入-支出,这才是企业最关心的。

    我们在做B端产品的时候,需要记住这一点,如果这都实现不了,什么功能都是徒劳。

    我们在推广B端产品的时候,也需要记住这一点,企业使用我们的产品,是要有收益的,否则他们是不会买单的。

    最后

    不成为别人的负担,是B端产品的底线。

责任编辑:程玥
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