一、激情迎碰撞，共建创双赢
SAP与中联重科的战略联姻无疑是具有重大意义的，两家伟大的公司在互相认同的前提下，在信息化建设的理念中来了一次激情的碰撞，火花的迸发成就了这次战略合作协议的签署。作为工程机械行业的领先制造企业，中联重科深厚的信息化底蕴和多年信息化的实践造就了一块肥沃的土壤，在迅速发展的过程中遇到了信息化领域的标杆——SAP，一方有执着的信息化策略，一方有领先的信息化技术，并通过多年的相互认识在今天将合作提升到了前所未有的高度，对于中联重科乃至整个机械行业，对于SAP都是一条双赢之路。
图1 中联重科-SAP战略合作签约记者会现场
主持人：请SAP中国区副总裁徐辉先生简单介绍一下中联重科-SAP本次战略合作的情况。
王玉坤：中联重科一直以来非常重视信息化工作，早在2008年底开始就开始思考全球化进程中系统支撑业务运作的问题，并由此展开了中联重科新一轮的信息化建设。2009年中联重科开始了同SAP的合作，先后上线了ERP系统、CRM系统和HR系统等。就ERP系统而言，到目前为止，公司的主机事业部已经基本全部上线，确切说是有7个主机事业部业已上线，另有2个配套事业部也已上线运行，这涵盖了中联重科90%以上的业务。另外在研发体系上也有一套完整的PLM系统并在全公司内部全部覆盖，包括主机事业部和配套事业部在内，主机和配套事业部之间的协同都已经通过PLM系统实现。
此次中联重科与SAP合作主要有两方面考虑：一方面中联重科以前更关注企业内部的管理，包括ERP建设、HR建设等。在内部管理达到一定的效果后，正在向外部扩展，例如，今年开始大规模建设CRM系统，还有物联网系统，以及未来要考虑的移动应用等。另一方面，为加强决策层数据的利用，希望针对商务智能和数据挖掘采用更多应用。这是中联重科与SAP长期合作的一个重要基础。近年来 SAP公司也推出了很多新产品，如SAP HANA、移动商务（Mobile）等产品，和中联重科的工作需要十分吻合，尤其是移动商务这一块，其实早在2010年左右中联重科就做了一些简单的应用尝试，并在混凝土机械分公司得到很广泛的应用，在用户端的效果非常好。上线以后，已经变成了工程机械行业竞争的一个标准。
图2 中联重科副总裁、首席信息官 王玉坤先生答记者问
徐辉：SAP和中联重科是两家伟大的公司，具有相同的信奉价值的全球性企业，互相支持、互相学习，互相助力是本次合作的基础。SAP和中联重科的合作始于2009年，在过去四年中，始终基于信任合作的大原则，在“透明、高效、可控、安全”的八字方针下，实施了企业资源规划（ERP）、仓库管理（EWM）、客户关系管理（CRM），以及人力资源关系（HR）的项目，并在中联重科集团和旗下部分企业实现了落地。今天，战略合作把双方合作从单纯的甲方、乙方的基于项目的商业合作模式，推向了一个新的战略高度，这是一次超越买卖、超越单一项目面向未来几年的全面战略合作。同时对SAP而言，也是在工程机械行业最大的、最全面的战略合作。将把SAP最近几年的新方案、新技术都运用到中联重科，以帮助中联重科全面提升管理水平，打造新的核心竞争力。在过去差不多八九个月的时间里，SAP与中联重科的信息技术团队在各个业务层面进行了非常有效、坦诚的沟通，也通过调研和交流充分了解到中联重科面对全球化、面对新经济形势的一些业务挑战、信息化需求，以及怎样通过信息化和产业化相结合，带动一些新的战略业务模式的转型和发展。通过SAP在其他行业尤其是在机械工程行业的全球最佳实践，希望能够与中联重科实现真正的双赢。此次合作有多个层次的重要意义：首先是双方最全面、最大的一次合作；第二，这是我国工程机械行业第一次运用SAP HANA创新技术；第三，这也是我们目前在行业、乃至全国范围内最大、最全面的移动应用和CRM应用项目。
这仅仅是一个开始。我展望，未来三到五年将是中联重科在二十年辉煌之后的新一轮高速发展过程，也是真正运用信息化、用管理出效益的创新之旅。SAP、中联重科以及我们的合作伙伴会继续推进这一价值和创新进程，打造黄金三角，助力中联重科新的成功。
图3 SAP中国区副总裁徐辉先生答记者问
分页二、画三年蓝图，树行业标杆
如果说互惠互信是本次合作的前提，那么依托SAP先进的技术手段打造中联重科强大的信息化航母才是合作的意义所在。未来三年，按照需求分部实施的方式从内部延伸到外部打造全方位的信息化系统，帮助中联重科实现全球化战略框架的需求是SAP的使命。通过SAP HANA以及移动的逐步实施，在全面提升现有信息化应用效率的同时，增强企业决策能力，满足不同层级的事实信息需求，将中联重科打造成为工程机械行业的信息化标杆，也成为SAP在工程机械行业的一面旗帜。
问：管理变革和国际化是中联2012年的两大主题，这次合作对中联重科在这两方面的意义是什么样的？SAP HANA可以处理的数据量非常大，中联重科的数据量有多大？作为SAP HANA在中国工程机械行业的第一家用户是如何考虑的？
王玉坤：中联重科在2012年的定位是管理变革和全球化。实际上，中联重科从2006年开始就一直致力于全球化，在这个过程中也一直在推行管理变革。中联重科并没有按照以往的方法，请一些咨询公司做流程再造（BPR），而是更多通过信息系统的引入来进行流程的优化和变革，这一点与其他公司的做法不太一样的。其实之前，包括董事长在内的很多领导都和很多传统咨询公司合作过，感觉效果不太明显。通过信息系统的引入和流程的变革，流程很快落在系统当中，使得整个流程得到落地，进而更好地推进下去，这对企业整个业务发展都带来了很大的帮助。就国际化而言，随着中联重科业务越来越大，单纯依照传统的管理方式来把全球业务管好是非常困难的。所以，在整个信息系统的建设中很关注系统对全球业务运作的支持，包括所有的驻外机构。中联重科的系统与其他公司略有不同，中联重科的信息系统大多是集中部署的，ERP、办公系统都是同一个数据中心，这样一来，整个中联重科就是同一个服务器、同一套数据。使得全球各地分支机构的数据都回到数据中心，对企业的管理带来了很大的方便，在整个前期IT战略的规划以及体系架构设计上，我觉得都是比较前瞻性的考虑，对未来发展会带来很大的帮助。
关于SAP HANA的应用。因为中联重科是集中部署，数据量还是很庞大的，可能平均一个月能达到1.1T以上，这仅仅是一个月的数据量。实际上这与同等业务量的其他企业相比，数据量增长并不是很大，这主要源自我们合理的数据结构，以及合理的功能使用。很多企业的业务规模达不到我们的水平，他们的数据量还增长很快，这与体系架构设计的合理性是密切相关的。在这个过程中，由于我们是集中部署，所以数据都是集中管理，一些大数据量的报表计算压力很大，有些报表甚至需要算几个小时，可能有时候要算七八个小时才能算出来。我们希望通过SAP HANA技术的应用来解决这种效率问题，使数据管理更实时。另一方面希望借助SAP HANA掌控当天、一个小时或半个小时之内的一些动态数据的变化，让业务老总能及时获得相关的信息，这是我们对SAP HANA的一个最本质的需求。在这一点满足之后，就可以更好地为客户服务。我们客户的满意度获得提升，产品就可能会卖得更好，中联重科也会发展得更好。这就是中联重科在2012年从国际化和管理变革这两方面的一些举措。
问：本次合作的具体预期目标和上线时间是什么？ SAP如何帮助中联重科实现移动应用的落地？
徐辉：中联重科是SAP在全球工程机械行业的龙头企业，也是SAP在工程机械行业里合作最深的、范围最广的企业之一。经过四年的友好合作的积累，其中包括信任的积累、技术的积累和双方磨合的积累，今天这一战略合作是超越普通单一项目的。具体而言，根据业务发展的目标和需求、尤其是全球化的需求，SAP和中联重科制定了一个整体路线图，这个路线图基本上涵盖了未来三年的绝大多数业务需求。在整个信息化平台路线图、一体化平台路线图的指引下，会有许许多多的业务和技术的方面的改进，每一个周期都会有不同的成果出来，体现在各个方面。本次合作的跨度是非常广的，跨越业务领域的各个方面，也涉及到各个业务战略单元、以及不同技术方案的落地。在后续过程中，SAP会协助和支持中联重科。总而言之，这是一个超越单一合同的、面向未来三年的全面战略合作。
另一个问题关于SAP移动应用在中联重科的落地。在移动应用方面，SAP首先了解到目前中联重科在全球化的进程中正处在需求高速增长时期，所以必须提供新的技术手段来进行销售管理、售后服务管理，同时使得各级决策层及时了解到企业运营和公司运维的真实情况。因此在第一阶段，SAP会与中联重科同相应的合作伙伴共同打造和建立企业级移动平台。这不仅仅是个技术平台，而且是整个企业架构的一部分。就SAP来说，第一阶段是搭建移动平台方案，主要涵盖了三个方面：第一个方面是针对一线销售人员的销售工具；第二个方面是售后维护人员、售后维修人员的服务品质、服务水平的提升；第三个方面主要是帮助高层管理层、中层管理层在他们所涉及的权限内了解企业的实时情况。SAP HANA不仅具有数据管理、数据分析的功能，也可以让这些功能随时随地在任何一个移动设备上展现出来，使企业的管理层能够了解到企业的实时情况，提升决策的精准度和科学逻辑度。
SAP此次给中联重科提供的是非常有弹性的商务方案，来配合技术方案的驱动。在未来的三年里，SAP希望借助技术合作，把SAP移动技术方案在一体化平台上推广至更多的商务应用。我相信，在三年以后将看到中联重科成为一个完全不同的实时、领先的工程机械行业的企业。
问：中联重科通过此次在SAP HANA和移动技术应用的合作，对深入的数据分析、远程监控有没有一些新的价值？
王玉坤：为客户提供高质量服务，一直是中联重科的竞争力之一。我们也在不断地完善系统，现在的运营情况是越来越好的。给大家举一个例子：现在集团召开经营会的时候，事业部业务领导会把整个设备开工量、工作情况做成一张表，而后就下个季度或者未来市场情况做一个预测，这对业务来说是实实在在的、很重要的支持，以前系统在这方面不是支持那么好，但现在这方面的能力已经越来越强了。我们与SAP的合作也非常看重是商务智能分析，即如何能够把这些图表展示得更好、速度更快。此外，在远程控制这一方面是独立在做，我们有自己的电器控制公司，管理设备上的控制单元。此次与SAP合作仅限于展现层。
问：请简单介绍下中联重科和SAP的合作历程。具体的项目实施计划是怎样的？
王玉坤：2008年中联重科就开始选型，在两家公司中进行权衡。最后还是选择了SAP，可能更多的还是因为双方在文化和理念的认同，这是很重要的。还有个原因是产品本身的适用性，SAP的解决方案对于像中联重科这样的离散制造业企业相对更适用一些，所以最终还是选择了SAP。在确立本次战略合作之前，我们已经沟通了将近六个月。期间我们更多在了解SAP所有解决方案的功能、特点和性能。整个SAP团队也会针对所有的目录产品给我们做介绍，尤其是我们关心的SAP HANA、移动商务、CRM、MDM等，同时中联重科也提出了企业的需求。SAP团队有很多顾问来跟我们介绍，针对每一个功能点都进行了深入沟通，这都是为此次战略合作来做准备的。双方的出发点是很朴实的，即产品首先得满足我的要求，整个沟通也进行的很细致。之所以用了六个月时间是因为在这个过程中，我们还做了一些POC验证，即完工百分比验证。集团中的一些主要事业部都对SAP HANA和移动应用做了一些验证，看它们的使用情况怎么样。作为用户，我们更看重的是实际效果，不太注重市场宣传多么好，所以我们要求SAP做了POC验证，之后总体感觉还不错，觉得可以进一步往下走。并且在随后拟定了三年建设计划，包括移动商务、SAP HANA应用、CRM扩展应用，我们感觉沟通还是比较彻底，最终促成了这次战略合作协议的达成。
关于具体实现，双方也有一个广泛的沟通，此次与SAP的战略协议是围绕产品合同的战略协议，具体到是哪家服务商来做实施，是SAP团队还是其他的服务商，我们还会具体来沟通、选择。经过这么多年的信息化建设，中联重科内部的SAP团队已经具有一定的规模了，从2010年开始在所有项目的实施过程中我们都是采用外部团队加内部团队共同推进的方式，没有完全依赖外部团队。这个基本的思路是很难解决的问题由外部团队来做，比较容易解决的问题就自己团队来解决了，实践证明这样的方式下整个项目执行的效果还是不错的。
三、披荆斩棘来，再续新辉煌
这一次战略协议的签署只是在信息化合作方面的一个契机，在之前愉快的合作后中联重科也相信通过SAP信息化系统的落地，可以全面提升企业业务流程的优化与高效。就市场来看，我国机械行业面临很多挑战，一面是发展中国家的低端竞争压力，一面是欧美发达国家的竞争，全球化业务日渐宽泛和复杂，在这一时期大举部署信息化实际上是一段披荆斩棘之路，通过SAP的合作实现全球业务的海量信息处理，整合全球资源，实现不通用业务的高效、协调运转，并对市场的不同变化做出快速反映，可以试想披荆斩棘来的中联重科在SAP的全力协助之下必将迎来新一轮信息化建设的辉煌。
e-works：中联重科目前的信息化瓶颈在什么地方？本次这样和SAP的战略合作协议，对于解决这个瓶颈问题将会产生哪些成效，对于整个未来的信息化有什么推进意义？
王玉坤：中联重科的信息化做了这么多年，已经从内部向外部走。以前我们更关注内部的信息化建设、以及风险和管控。但是到下一阶段，我们要更关注外部，更关注客户的满意度，要让我的客户成为整个信息化大体系中的一份子，能够参与中联重科的信息系统的建设过程。这样一来，他们就更能够从我们的信息化建设中受益。这也预示着我们未来的一个瓶颈，就是原来关注内部的时候只是很好地解决自己的问题，但是关注外部的时候，就要解决客户所感受的问题，包括一些客户习惯、客户需求，这方面会关注更多。但是全部都解决好也是很难的，因为大家各有各的需求。现在我们正针对外部做一些工作，比如物联网系统、移动服务系统，都是努力把外部客户连成一起。这也包括从客户的呼叫中心建设、报修、到整个移动服务的派工、备件申请，还有客户使用我们设备过程中的维护、远程诊断，我们都在逐步完善相应的信息系统。这样一来，用户在使用我们系统的时候会越来越放心，而且我们也能更好的响应他们的需求。
e-works：目前SAP HANA和移动应用在中国制造行业的推进现状是怎么样的？
徐辉：上一周SAP的全球董事会和监事会在上海召开，这两个会议是第一次在德国以外的区域召开。在会上，除了重申对中国发展计划的坚定信心，SAP 联席创始人、监事会主席哈索博士也对各个管理层、董事会成员强调了对SAP HANA的重视，这代表了SAP的未来，也代表了这个行业的未来。关于SAP HANA在中国制造业的推进情况，第一，SAP研发的很大的重点和中心是围绕SAP HANA进行的。不久前，SAP宣布CRM也可以基于SAP HANA运行，这已经不仅仅是简单的数据处理、分析和报表生成，也不只是BW的效率提升，SAP HANA将更多应用到业务系统上。第二，关于SAP对行业的渗透。在过去的几年里，我有幸在SAP领军和负责过在制造业的推进，包括流程制造业和离散性制造业。我可以很负责、也很高兴地告诉你，随着SAP HANA在中联重科的落地，我们在机械工程行业、高科技行业、流程行业、以及化工、钢铁和汽车行业……几乎每一个制造业的子行业里，都有SAP HANA的落地，而且都进展得非常顺利，取得了很好的业务效益和投资回报。
问：在您看来企业IT投资的高峰期是应该在企业扩张时期还是相对收缩时期？如何平衡这种关系？
王玉坤： 关于IT投入的高峰期问题，中联重科信息化投入是一个持续过程，并没有说高峰期就投得多，收缩期就投得少。实际上是本着整个支撑公司业务战略发展的需要来管理投入的，如果业务需要在哪方面投入的话，我们都会不遗余力来投入。从2008年到现在快四年了，每一年的投入强度都不低，也都得到了董事会的认可。预期未来三年至少还会保持前四年投入的强度，很可能还会多一些。通过刚才我前面的介绍，信息系统的引入对我们降低成本、提高管理效率带来很大的帮助，得到了内部业务管理的领导认同，所以大家越来越觉得投入产出比是很划算的，给予的支持也是很大的。在中联重科，投入跟经济大环境没有直接的相关性。2008年是金融危机最糟糕的时候，当时我们还提议大规模上线。2010年是很景气的阶段，我们也没有因为景气就加大IT投入。这可能与中联重科稳健经营的方式有关，不管市场怎么波动，我们的主营业务都要稳健，整个IT战略的也要稳健进行。
【编辑手记】：SAP和中联重科的战略合作无疑是在制造业经济环境低迷的状态下，给企业信息化建设来了一剂强行针。当企业们纷纷因为经济环境的压力犹豫该不该缩减或者放弃信息化投入的时候，中联重科告诉我们一个道理，想要真正从信息化应用中得到收益，信息化的投入就应该是持续性的。而SAP将中联重科作为其在中国工程机械行业应用的旗帜，无疑是强强联合共创双赢的绝佳战略布局，这种合作的模式并不具有排他性，SAP试图通过这样的合作优化客户体验，将信息化技术的价值真正落地到企业实践中，相信这也是一家信息化标杆企业一直为之努力的。
