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ERP售前,思维决定高度

2022/8/1    来源:微信公众号《产品真经》    作者:产品真经      
关键字:ERP  售前  
ERP售前人员应该注重实际,首先深入理解客户业务,再从科学角度分析问题,最后结合产品给出解决方案。
       在ERP乃至整个企业软件服务行业,存在着这样的一种现象,售前人员拿不下客户,成交转化低,即使能够成交也是靠优惠等方式,得不到客户信任;之所以存在这样的情况,是由于销售思维问题,把软件销售当作了简单的推销思维,而没有真正融入咨询思维。

       那什么又是咨询的思维方式做销售呢,下面从一些现象来反映:

卖产品不是卖PPT

       先来看第一个情况,一般有ERP等软件需求的企业,公司会有专人负责软件的采购事项,一些大型企业甚至通过招投标的方式来选择软件供应商,在做软件采购时,商务阶段,一般双方会进行洽谈,客户参与人员多半是企业的高层领导,软件供方在商务阶段一般是售前顾问参与,往往一些售前在自身软件产品还不是很强大的时候,便通过秒天秒地的PPT吹捧自家产品,从软件讲到硬件,从信息化讲到数字化,最后客户一看产品demo,产生极大落差,造成合作提前宣告失败,所以在这种情况下,更应该注重实际,首先深入理解客户业务,再从科学角度分析问题,最后结合产品给出解决方案。

卖解决方案不是卖功能

       第二个情况,是在上述阶段售前人员便开始了长达几小时的软件功能讲解,细致入微的介绍每个操作,最终客户可能都听的睡着,这里需要知道,参会人员越是高层,时间越宝贵,就越需要尽快了解和抓住事物的本质与关键,客户之所以买产品,买的是产品背后的解决方案,所以,卖的一定是客户渴望的东西与区别于竞争对手的独特价值,而不是整个内容没有重点,泛泛而谈,需要从卖功能的思维转化为卖解决方案,即使要讲述细节也是在后续的关键用户培训阶段。

卖实际不是卖承诺

       第三个是在前面文章讨论过的话题,售前不专业,实施两行泪,往往售前在洽谈阶段明知道不能满足的业务,便强行承诺,造成后期实施的困难度,很可能导致合作的失败,这里就需要售前人员能够有风险意识,在不确定的情况下,控制承诺事项。

打批发不是打折扣

       最后一个是,销售阶段一些售前人员便拿着价格折扣来推销,这是一个不专业的表现,由于客户之所以成交,考虑的是产品解决力,提升企业管理能力,售前人员没有把产品价值传递给客户,便开始讨论价格,如果切换思维,往往带来的不是单一的收获,而是起到批发的效果。
责任编辑:程玥
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