2017年物联网主流商业模式图解

    17年是物联网规模化应用的元年，亦是各垂直行业企业绸缪物联网转型的元年。

 

    作为业内最早、最大的物联网生态平台的运作者，笔者有幸亲历了IoT物种的生生不息，IoT商业模式的演进，IoT生态的进化繁荣。本文笔者将针对拟关注、布局、转型物联网的企业，逐步梳理物联网生态的行业演进、企业生存与进化之道。

 

    物联网商业模式图解基本要素包括如下：

 

    商业模式运营实体：虚框范围内软硬件、平台、解决方案商实体

 

    用户实体：接受运营实体的产品/服务外部实体：即外部资本等实体

 

    产品服务线与资金线：产品服务线在提供产品或服务给用户时，同时收集用户各类信息

 

 

    企业（硬件生产商、软件开发商、解决方案商）直接提供硬件、软件或方案给用户。
 

 

 

    端侧收费子模式：传统的买硬件送软件模式，如智能手环、智能鞋等，这种方式的传输层一般是非蜂窝网络，不需要收费。模式的核心竞争力在于硬件产品本身。
 

 

 

    典型的买软件、内容服务送硬件，买视频内容服务送电视等显示终端，买存储空间服务送网络打印机、智能摄像头、网络相机。不过这类模式感觉还没怎么走通，至少在当前国内的软件免费思维下。
 

 

 

    典型的运营商体系下的流量收费硬件免费模式，如在某运营商办卡/宽带（入网）送手机、智能硬件（机顶盒/路由器、智能摄像头等）。现在在各营业厅里，大家会发现除手机外，有越来越多的需要插SIM卡的智能终端，如智能摄像头、智能手表等。你去办理新号时，业务员会说搞活动，办XX时间（包N月/年）后，硬件就可以免费拿，平时不搞活动硬件也需要付费。

 

    这种模式的核心竞争力是管道入口。这个管道入口优势除了垄断的运营商管道优势外，还有就是线下的渠道优势。

 

 

 

    适用于设备生命周期较短的，或是对平台能力要求较高的场景。用户主要购买的是不断迭代的硬件产品。

 

    如：智能手机（对手机系统平台要求较高）、智能鞋（定制运动监测数据/优化方案）、智能音箱（对AI能力平台要求较高）、家用陪伴型智能机器人（对AI的语音识别、内容提供能力平台要求较高）、扫地机器人（对图像识别、路径规划能力平台要求较高）等。
 

 

 

    适用于设备生命周期较长或价值较高的场景。用户在第一次购买硬件产品后，订阅或购买基于软件平台的内容或软件升级服务。

 

    如：新型飞机发动机（发动机数据/运维算法能力平台）、电子书阅读器（电子书内容、用户位置/阅读习惯与偏好数据）、智能冰箱（在线食谱、食物识别能力平台）、智能钢琴（电子琴谱、学习进度分析能力平台）、智能/无人驾驶汽车（地图数据、AI能力/无人驾驶能力平台）、智能锁（指/声纹、图像识别能力平台）等。如某飞机发动机厂商在销售发动机给用户后，不断采集发动机运维数据及升级优化算法与分析服务平台，再将运维数据分析以订阅服务方式不断销售给用户。另外如某电动汽车（据一位好友亦用户反馈）：车到出厂时，厂商并未全部开放用户所有的电池能力；当用户在急需用电时，厂商会通过后台的管理系统平台，远程操控打开用户这辆车所有的电池能力。当然，这是一项额外收费的服务。
 

   

 

    典型的物联网2B的商业模式，即将硬件与软件整合成解决方案，满足用户标准或特定的需求。

 

    如：已经在服装、物流垂直领域发展很成熟的RFID方案。  这种模式下，用户的付费方式分直接、间接两种。  除了传统的用户就该解决方案直接付费的模式外，用户也会与解决方案商商议，从用户通过解决方案节省的成本费用中按约定的相关比例方式提成。这种间接付费方式在市政单位的能源类项目中越来越多见。比如，智慧路灯项目、智慧水务等相关项目，用户就会针对路灯方案的节能情况，水务方案节水的情况，按一定的定价标准测算，再支付相应方案费用。

 

    还有一种间接方式，即移动支付交易提成方式。

 

    如：在移动POS物联网方案中，移动支付方案商提供各类商户方案，帮助各类商户增流增收，并按约定的比例方式收取交易费用。很多所谓共享经济模式的方案会通过交易提成来实现收入。目前，物联网平台中专门做移动支付方案的厂商也越来越多。  下面我还会提到整合该传统模式的平台商业模式打法。

 

 

    平台运营商通过硬件平台搭建、软件平台开发、资金平台沉淀，通过平台接口、功能与服务提供，来满足2C、2B不同用户需求。
 

 

 

    物联网硬件平台商围绕某个物联网场景核心功能，如定位、开关、移动支付改造等，搭建核心硬件生产平台（以硬件为主，软件配套为辅），并不断迭代将核心功能扩展到其他垂直领域。

 

    如：以定位核心能力为主的硬件生产平台，开发出2C为主的老人、儿童、宠物跟踪、防丢定位系列产品。视频监控厂商则基于摄像头为核心硬件生产平台，开发出商场、店铺、家用、办公区、社区、厂区、学校、市政等各个不同场景下的智能监控系列产品。智能开关厂商则基于开关生产能力平台，从家用、办公用向工业用，从灯、家电、家庭总控向工业总控等领域不断迭代，拓展新市场。移动支付改造则更为典型，目前有一些专门做各类共享产品的上游移动支付改造方案商。这些方案商专门针对不同场景不同共享产品，提供通用的集成控制接口、通信功能、执行装置的开发板模板，快速解决下游共享产品移动支付。