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按需定制服务用户

2008/5/15    来源:e-works    作者:电脑商报记者  袁军军      
关键字:惠普  商用笔记本  大连翰林汇  
作为惠普在大连商用笔记本钻石级的代理商,大连翰林汇总经理邓尧对这块市场有着自己独特的见解和看法。

    作为惠普在大连商用笔记本钻石级的代理商,大连翰林汇总经理邓尧对这块市场有着自己独特的见解和看法。

    大连市是东北三省中经济实力较强的城市,但是由于历史和地理原因,在这里的中小企业用户相比其他地区具有明显而又独特的区域局限性,在这里主要的用户群体为:金融、贸易、软件开发、日资企业和连锁企业。面对这些采购特性明显而又需求复杂的用户采购需求,由于大连翰林汇代理的产品主要是惠普的商用笔记本产品,单一的产品线让邓总为此使尽办法,最终让他能够在这块市场上取得成功的秘籍是——按照客户的需求、定制产品、服务用户。而在采访过程中邓总也不止一次向记者这样表达他的这种想法,曾经的地毯式扫楼的销售模式已经一去不复返了。

按需定制

    由于大连特殊的地理环境特殊,在大连存在很多合资、日资企业和连锁企业,这些企业当中的相当一部分,尤其是连锁企业的采购方式都是集团派单或者不定时的零星采购。为了攻克这些客户,大连翰林汇制定了针对用户在使用层面按需定制的攻单方针。先从对这些企业用户推荐几台笔记本入手,然后慢慢的接触和了解用户具体的产品需求到客户主动的向他们说出自己具体的产品需求再到按需定制的产品购买。如:一家加工类型的外资企业在其整个生产流程当中都是自动控制,因而电脑的拥有率特别高。大连翰林汇从卖给他们几台笔记本开始,在随后的合作中了解到他们公司里面有很多外国员工(他们会自己从国外带笔记本电脑到中国来),全公司中层以上的员工都需要使用笔记本,并且笔记本的用途也可以细分为日常办公、产品测试、出差往来等。针对这家企业的实际情况和该企业不同员工使用IT产品的不同特性,大连翰林汇专门为这家公司按照具体的需求定制了详细的解决方案。如:他们不光推荐惠普笔记本电脑,还推荐外接电池、外置光驱、无线网卡以及扩展坞等加强笔记本电脑的扩展性,在综合客户意见后,力求给他们一个好的解决方案。

    在攻单阶段,惠普公司的工程师、区域销售人员也不再是单独的上门约访用户或者只关注成单率,而是和大连翰林汇的人一起到这家公司进行需求方面的沟通,对于客户提出具体的笔记本产品需求配置、价格要求等方面进行快速而有效的反应,如果客户在使用过程中对于惠普的笔记本有任何问题都能够通过大连翰林汇、惠普800电话等相关渠道得到及时而有效的回复。为此,在赢得了客户对于大连翰林汇认可的同时,也让客户对于惠普公司及其产品的忠诚度大大提高。现在大连翰林汇借助惠普针对中小企业用户提出的“全程助力”计划,真正体会到了此时非彼时的变化。以往的压货、催货的电话少了,来自惠普提供的采购信息、800反馈电话、增值点、共同组织店面活动和双方共同推广市场的电话多了,面对中小企业用户的市场推广也开始多面开花,如:店面活动、分销、专题巡展、座谈会等。随着惠普公司给与的这些潜移默化的不断改变,邓总认为,惠普真正把针对渠道的全程助力策略落到了实处。

合作营销

    在大连市场沉浸了多年的邓总告诉记者,大连地区的中小企业在购买特点与其他地区有所不同:有一部分企业客户到店面选择,根据店面的推荐选择产品;有一部分企业用户借助发达的网络进行专门的网上搜寻并且直接在网上订购或者直接从厂家咨询。同时,大连人也比较注重合作的关系营销。借助这种营销方式,大连翰林汇在这块市场开始逐步成长并壮大。

    谈及“全程助力”对于渠道的影响,让邓总感受最深地是:“以前惠普曾经也有过类似于‘全程助力’的市场政策,但这次在执行上更加细致,政策上也更为精细,甚至可以覆盖到只有几个人的小公司。可以说,这样的细化程度是以前从未有过的。”

    “做客户不是单纯地卖产品,更需要通过解决方案来为客户着想,引导客户购买应用周边产品,”邓总说,“对于这种‘增值’销售方式,在经过惠普执行全程助力计划以后,我们对此有了更多的认识。惠普会不遗余力地来支持我们做客户,为我们提供包括客户信息、售后服务、店面促销和展示等各种支持,以后还会有更多。

    现在已经尝到“全程助力”政策带来实际效果的邓总,已经开始着手在做另一个事情就是——合作营销。对于合作,一方面是和上游厂商——惠普公司的合作,厂家和我们合作,双方针对大连整体市场的活动现在已经频繁的开展起来,并且得到了显著的效果;另一个方面是和经销商合作。这主要是因为大连翰林汇代理的只有笔记本电脑,这使他们在进一步扩展市场时受到了一些限制。为了突破这种局限,邓总选择了与大连的其他经销商进行合作。例如,有很多客户的需求是由多个产品构成的方案,他可能从一个服务器引出笔记本的销售机会,但却很难从笔记本的销售当中引出服务器的销售机会。基于此,所以对于大型采购、定单,大连翰林汇都会采取合作经营的模式来进行。

记者点评:

    真正站在市场第一线的人,不是厂商,不是媒体,更不是专家,而是渠道经销商以及他们的销售团队。随着IT市场竞争的日益残酷,“得渠道者赢天下”的口号已经不是一种夸大的口号了。以往靠着单个渠道商单打独斗的骑士时代已经过去,现在市场需要的是一个有能力,能够把握全局并且带领渠道进行集团军作战领导者。无疑,惠普制定的“全程助力”政策,使得她成为了第一个吃螃蟹的人,她的政策落地之后的渠道举动到底能够为中小企业企业用户以及渠道带来什么样的转变才是检验她是否成功的标准!

责任编辑:冷凝
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