如何做好PLM售前演示

       运行演示是一项战略任务，可以显著影响利益相关者的看法和决策。当涉及到整个产品生命周期的管理、为您的业务制定战略，并因此引入系统和产品开发流程、供应链管理、质量管理、文档管理和整体PLM解决方案的战略时，有效的演示不仅可以展示系统的功能，还可以展示它如何解决特定挑战并集成到现有流程中。有效的产品演示是现代SaaS成功的关键要素之一。在当今快速发展的世界中，运行演示可以成为让您入门的关键。

       但是进行PLM演示有多容易？如今用户的注意力持续时间非常短。我想在本文中讨论的问题是如何成功运行PLM软件的演示，但不仅如此-如何运行演示将为您提供一种展示该软件与其他工具相比的不同之处的方法。

       我记得20年前的PLM演示会议。它严重依赖PowerPoint和视频。人们开玩笑说这些PowerPoint和视频不会失败。当时，供应商利用他们的声誉来销售PLM。但随着行业的发展，如果您能够展示系统并让潜在客户参与此过程，那么这将是一个优势。

       在今天的文章中，我想分享一些运行出色演示的经验。其中一些非常通用，但有些则非常特定于PLM。

了解你的受众并学习策略

       PLM世界非常多样化。当您向两个人询问PLM时，您很容易得到关于同一事物的三种（有时甚至更多）意见。因此，无论您销售什么，您都要从问题开始演示。一旦您对战略高层有所了解，您就需要了解坐在您面前的人是谁。

       了解公司背景、PLM策略（如果有）和受众是实现高效PLM演示的第一步。确定您是向工程师、制造经理、IT专业人员还是高管进行演示。每个群体都有独特的需求和优先事项：

       ●工程师对特定工具的使用、设计协作、与CAD工具的集成感兴趣

       ●制造经理关注 BOM 准确性、生产计划或供应链

       ●IT专业人员需要了解与其他IT工具和安全的集成能力

       ●经理和主管关心投资回报率、战略一致性和可扩展性

       了解了要向其展示的公司以及参加会议的人员后，你必问的问题是，你最大的痛点是什么。定制你的演示以解决特定的痛点，而不是你喜欢的软件功能。

演示计划：谈论问题的解决方案

       没有人会在早上醒来后决定购买软件。现实情况是，人们有问题，他们正在寻找如何解决这些问题。因此，在了解公司战略（或计划）和具体痛点后，当您创建演示游戏计划时，您需要关注这些问题。理想的做法是将系统的功能与问题联系起来。

       ●突出主要功能：重点关注与您的受众最相关的功能。

       ●解决挑战：展示PLM系统如何解决潜在客户在您所提的问题中提到的挑战。

       ●展示集成：没有什么比PLM系统中的集成更重要。数据、工程工具、ERP、下游应用程序。这个列表可以一直列下去，而且很长。说明系统如何与其他工具和系统集成。

       ●强调利益：公司寻求三件基本的事情——（1）赚钱（2）省钱（3）降低风险。始终关注这三件事。

创造一个现实的场景

       在演示中，除了专注于解决问题之外，第二重要的一点就是你需要了解故事。尽管人们认为演示就是在屏幕上移动某些东西，但这只是部分事实。虽然人们确实对你如何操作系统和执行功能感兴趣，但他们更有可能听你说话以及你能说什么。因此，故事非常重要。以下是需要包含的几件事：

       ●展示与痛点相关的关键功能（例如文件管理、BOM管理、CAD集成。这是演示中的“主菜”。

       ●展示如何通过引入减轻负担的功能来节省时间（节省时间，例如消除手动输入）

       ●在21世纪，数据就是新的石油。因此，你需要展示一些“智能能力”，如何将枯燥的产品数据管理和产品生命周期工作流程转变为数据分析或人工智能。

       ●不要忘记管理人员，尤其是当他们与工程师一起通话时。展示产品生命周期管理工具如何帮助管理人员改善他们的生活——计划、控制、任务等。

       创新是好的，但请记住，在PLM中，有一些特定的功能被每个人都认为是“永恒的经典”。例如，如果您演示PDM功能，请签入/签出文件。BOM生成，与ERP集成，跟踪从设计到生产的生命周期（EBOM到MBOM）。这是您的家庭作业。做好准备，这样您就可以拿到它并在潜在客户面前毫无差错地演示。

利用真实数据

       使用真实或现实的样本数据使演示更具相关性。真实数据有助于观众与演示产生联系，了解其实际应用。避免使用看似无关的通用或虚构数据。不要做任何专注于“测试程序集”、“演示1”、“程序集1”等的演示。这些都是非常烦人的事情，会毁了你的演示。

       关于真实数据还有一点。选择使用特定客户及其工具的演示。尝试相同的CAD系统（不要向SolidWorks客户显示CATIA），行业特定数据（不要向电子设计制造商显示汽车和飞机

突出集成能力

       展示PLM系统与其他企业系统（如ERP、CRM和MES）集成的能力。尽管第一天可能不需要这些系统，但请展示这些集成如何实现跨部门的无缝数据流和协作。例如，说明设计阶段的更改如何自动更新MBOM并触发ERP系统中的采购流程。

强调协作和可追溯性

       协作是PLM词汇中的一个大词。在用户之间提供无缝协作极其重要。在多种情况下，协作变得至关重要。

       ●协作设计、评论和版本：用户正在寻找如何在全球和分布式团队中更有效地沟通和开发事物。

       ●发布和变更管理：显示如何跟踪、批准和传达变更。

       ●供应链协作：在现代制造业中，与承包商和供应商的沟通显然比以往任何时候都更为需要。

解决常见问题

       您需要准备好如何回答典型的IT/安全人员的问题。准备好解决以下常见问题：

       ●数据安全：解释保护敏感数据的措施。

       ●可扩展性：展示系统如何随组织一起成长。

       ●用户采用：讨论易用性和可用的培训资源。

如何结束演示（和会议）

       我建议您在演示结束时记录下您在会议期间遇到的问题。请将它们放在手边，并提醒潜在客户他们想要询问的问题。在演示结束时进行QA，可以让您有机会确认您没有遗漏任何内容。这提供了一个机会来澄清要点、提供更多信息并强调您的解决方案的优势。

我的结论是什么？

       高效的PLM演示需要了解受众、设定明确的目标并使用现实场景。通过专注于解决实际问题、演示集成并强调协作，您可以提供引人注目的演示，突出PLM系统的价值及其转变组织产品生命周期管理流程的潜力。

       最重要的是，在第一次演示期间就为下一次会议奠定基础。每个销售流程平均包括12个接触点。通过在第一次会议期间准备下一步，您可以为成功奠定良好的基础。