盘点：B2B数字化运营的六个关键问题

    数字化运营有3个条件：1)、数据；2)、算法；3)、计算能力。

    作为B2B电商企业，数据是很多的，即便有些没有的，也可以通过其他渠道获得。算法，是需要好好动脑筋的，必须深刻领会B2B商业的本质，才能开发并确立合适的算法。计算能力，在今天，就企业日常运营管理层面的绝大多数算法而言，是绰绰有余的，不是问题。所以，B2B电商数字化运营的关键还是在算法，所谓思路决定出路，就在于此。在此，结合本人多年的B2B服务经验，和大家分享一下如何解决“B2B电商数字化运营的六个关键问题”。

第一个关键问题：

    B2B业务的本质是商人对商人，因此信任是第一生产力。生意的两端都是有组织的企业，买的一方有采购员、采购经理、包括质量评估，价格审批等工作在内的采购团队以及企业高层领导；卖的一方有销售代表、销售经理、包括解决方案、客户服务等工作在内的营销团队以及企业高层领导。一般来说，买方会货比三家，寻找并筛选2-3个卖家进入短名单，进一步比较后，才会做出最终的采购决策。企业是死的，只有人才是活的。在交易过程中，双方人的互动，以及各方人的交叉互动是很多的，每一次互动都会对彼此的“信任水平”产生影响：正向或负向，当然有时倾向并不明显。只有买方的人认可了卖方的人，卖方才可能将商品卖给买方，否则，根本没戏。

    作为B2B电商，我们可以研究并实施一些算法：

    1)发现每个卖家用户的潜在“有缘人”。

    2)推动真正“有缘人”之间早接触。

    3)提高“有缘人”之间的互动质量和信任水平。

    4)提升“有缘人”之间的交易频率和规模。

    1688有个卖家曾分享了她的生意经：尽可能让客户深切体会到她“价格算的专业，产品做的专业，服务也是专业的”。我想，如果总是能达到这种互动质量，那么成单概率肯定是很高的。问题是如何评估“价格算的专业程度”？如何提升“报价的专业度”？诸如此类的问题，平台应该研究一下算法来指导卖家，也许最初的算法不完美，但是可以通过迭代来持续改进。B2B电商经营者和用户之间，信任一定是第一生产力。

第二个关键问题：

    用户需求的核心是被重视、质量好、服务好、选择多、价格低和交付快。被重视是针对买方的人而言的，这一点非常重要，如果做不好，其他方面再好也不会被选中。如何让对方感受到被重视？最起码要做到：

    1)快速响应；

    2)令人愉悦的对话；

    3)洞察并满足其个人诉求；

    4)抓住对方业务需求的关键点和关键词；

    5)学会问至关重要的问题；

    6)将心比心地满足其业务需求；

    7)注重细节，特别是有效应对买方重复阐述的内容。

    不仅仅卖家和买家之间要如此，B2B电商经营者和用户之间，更是要如此。平台应研究并施行一套算法，把重视程度度量出来。其余五项需求是针对事的，质量好是使用成本低，不存在变质或者失效的顾虑；服务好是互动过程愉快，遇到困难能快速找到人，并且不推诿，有担当；选择多指的是产品或服务的品类要丰富，这样利于比较；价格低当然是希望少花钱多办事了；交付快是买家能快速得到所购的产品或服务。我的经验告诉我，所有的客户对第一个需求点，即被重视都是相当看重的；但是不同客户对后五项需求点的重视程度可能会略有不同。一般说来，大企业更看重质量，对价格容忍度较高；中小型企业更看重价格，对选择多容忍度较高。

第三个关键问题：

    利润来源主要是信息流、物流和资金流，要有取舍，“深淘滩，低作堰”才能拥有未来。B2B交易的价格受交易量、付款方式、交货时间、交货地点和交货方式的影响非常大。每一笔交易价格都会涉及到信息流、物流和资金流，卖家要有取舍，每一笔交易的利润来源锁定在哪里？是信息，是物流，还是资金流？这就需要更为精细的算法，综合权衡收益、成本和风险来确定挣哪部分的钱。

    对于B2B电商平台亦是如此，一般来说B2B平台的收入来源可能有以下几种：

    1)会员费，比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费。

    2)按询盘付费，比如ECVV依据卖家自主刷选的有效询盘来向其收费，每条有效询盘收费30元。

    3)佣金，比如敦煌网，用户不需要缴纳会员费，它采取佣金制，佣金比例为2%至7%。

    4)广告费，比如阿里巴巴网站向广告主收费，广告费根据其在首页位置及广告类型的不同而不同。

    5)竞价排名，比如阿里巴巴为其诚信通会员提供搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。

    6)增值服务，提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。

    7)线下服务，主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。Globalsource的展会现已成为其重要的盈利模式。

    8)互联网金融服务，包括预付账款融资，动产质押融资，应收账款融资，应收账款保理等方式，这是资金流的钱，一般需要和银行等金融机构合作。

    B2B电商需要深入洞察影响每项收入来源的驱动因素有哪些？能否列出20-30项？针对列出的这些项，哪些能获取到数据？应该建立哪些算法，以利于做出更明智的决策，进而更好地服务用户，并增加平台收入，实现双赢。