B2B企业可以向消费品工业霸主宝洁学什么？

一、行业格局

    很多人在研究一家企业时，会重点看这家企业所处行业的成长性，当然这没有问题。但是如果只是看行业的成长空间这是不对的，比如互联网，行业发展空间非常大，那么很多人会认为这家企业就有潜力，比如某某制造业，行业到了天花板，就会单纯的认为这家企业没有潜力。

    其实决定一家企业长期的成长性除了行业空间，恐怕最被大家忽视的是行业竞争格局，从某种意义来说，竞争格局比行业空间更重要。

    有些行业，比如服装是个万亿级别的大行业，人们在穿衣打扮上花的钱只会越来越多，行业发展空间非常大，但这个行业很难出大公司。因为这个市场是个无序竞争的市场，从事服装行业的公司几十万上百万家，而且消费者对服装的个性化需求太大，品牌的忠诚度很低。

    但有些行业，市场会慢慢向少数几家公司集中，形成稳固的行业竞争格局，而且这个格局很难被打破，此时这个行业如果高速发展，行业的龙头公司会获得更快的发展速度和更高的利润。

    一个最佳的例子就是空调行业，从很多年前的十几个品牌到现在格力和美的处于绝对的垄断状态。为什么这个行业会从分散走向集中?因为空调是一种比较标准化的产品，空调不像衣服，每个人都有不同的穿衣风格。消费者在买空调时主要看这个产品的性能和品牌实力，那么行业中比较强的公司会越来越赢得消费者青睐，最终市场会集中到一两家企业手里。

    当市场格局越来越稳定时，龙头公司的利润率会越来越高，因为规模越大，生产成本越低，而售价还可以慢慢提高。一个有意思的现象是，前几年空调行业库存高企，格力和美的都要想办法降价消库存，但奇怪的是年终报表出来一看，两家公司的利润率反而还上升了，降价只是一句口号，在只有两强争霸的行业里，两个公司虽然斗的你死我活，但在销售端会形成一个默契，就是绝不会打价格战，如果有一方大幅降价，另一方也只能降价，这样行业格局被打乱，大家都没有钱赚，而价格降下去以后还想涨回来则很难，所以大家都不会降价，都大把赚钱。如果空调行业有很多参与者呢?价格战会让大家都没有钱赚。

    就像啤酒行业，现在啤酒品牌太多，都不怎么赚钱，等到行业大吃小，兼并收购最后只剩一到两家时，价值就出来了，就像可口可乐和百事可乐，因为只剩两家时，双方会很默契的把售价稳定在一个区间，这个区间大家都有比较好的利润。

    格力电器这十多年股价上涨了上百倍，难道这个行业成长了百倍吗?远远没有，因为行业在不断集中，在集中的过程中，利润率又在不断上升，你看格力十年前的净利率只有3%-4%，现在达到14%到15%。这样的公司会大幅超越行业的涨幅，行业上涨十倍，公司已经上涨百倍了。

    这就是行业格局的力量，行业格局远比行业本身的成长更有研究价值。

    那么什么样的行业能够走向集中?这个涉及行业特性、产品特点以及竞争优势的问题，拥有竞争优势的企业最终是行业变化的受益者。涉及行业特性、产品特点这两个方面我总结了以下几点。

    行业集中度的提高意味着很多参与企业退出市场，退出市场一般是因为亏损或者缺乏超额收益。有三个导致行业集中度提高的因素：行业衰退、产业升级、用户趋同。