ERP的理性消费观

    中国目前的ERP形势如何？是处在优胜劣汰的洗牌过程？是形势危殆？还是发展态势喜人？我们一边呼吁ERP软件供应商尽早成熟，同时也呼吁客户能理性地消费ERP产品。我们常认为客户理智但不理性：理智是指客户在决定自己是否购买、或者购买哪家产品的时候会很谨慎；不理性是指对ERP的决策因子及权重不是很清楚。

    在今天的ERP市场环境并非很规范的状态下，理性对于ERP客户来说非常重要。为了使客户更加理性地选择软件产品，在实施过程中通过理性掌握主动，本刊特邀请三位专家针对“如何让客户做到理性消费”的主题分别撰文发表各自的观点。他们对于造成客户不理性消费的原因进行了深入的分析，同时提出了一些合理而中肯的建议，希望本专题能够对企业进行正确的ERP选型与实施有所帮助。

ERP市场呼唤客户理性消费

    近些年，需要上ERP的企业呈几何级增长，在一些发达地区，政府对 实施信息化的企业实行税务减免，或者投资、补助，国内企业ERP 需求环境出现良好势头。正是在这种大背景下，一些原本没有涉足软件行业的企业也在企业经营多元化战略的驱动下开始投资、经营ERP软件公司，ERP软件供应商如雨后春笋般迅猛发展。

    而目前的市场状况是：一家企业一旦向外界公布了自己的ERP需求，不到一个月，少则几家，多则十几家ERP厂商纷至沓来，竞争十分激烈，甚至达到了惨烈状态！有些厂商为了在短期内提高自己的市场份额，或者为了及早包装上市，或者为了年底的财务报表，不得不在条件十分苛刻的情况下早签订单，导致项目后期实施进度很难保证，甚至出现项目失败。

    中国目前的ERP形势如何？是处在优胜劣汰的洗牌过程？是形势危殆？还是发展态势喜人？我们一边呼吁ERP软件供应商尽早成熟，同时也呼吁客户能理性地消费ERP产品。我们常常认为客户理智但不理性：理智是指客户在决定自己是否购买、或者购买哪家产品的时候会很谨慎；不理性是指对ERP的决策因子及权重不是很清楚。

财务软件算不算ERP？

    经常有客户询问：财务系统是不是ERP？也经常看到网上对财务软件的负面报道，甚至认为财务系统不属于ERP范畴，我们先来看一张成本管理的功能结构图。

    不难看出，要做好生产成本管理，需要从人力资源模块（HR）取工资数据、从资产管理（AM）中取固定资产折旧数据等等，而总账中的数据又来自销售和采购模块。

    财务管理是ERP实施中最容易看到成效的模块。实施完财务模块后，能做到数据统一、单据快速查询、报表自动生成。如一家建筑单位，工程项目负责人要查项目的收支情况用以决策是否收付款，过去，财务部门需要很长时间才能计算出各科目费用的余额，以此作为项目负责人的决策依据，现在只需要输入项目编码，就可以快速查看到各科目的数据，提高了工作效率和决策准确度。对于CFO、CEO、COO来说，能及时掌握各种财务数据是进行战术战略决策的重要依据，这些财务数据来源于各业务数据，由此可见业界把“财务系统”比喻成“血液系统”一点不为过，财务数据反映的正是业务的健康程度，如存货、现金、应收应付等。

    业界几家知名的国际和国内ERP厂商几乎都是从财务软件厂商衍生而来的。客户在选型的时候，特别是在选用非本地化软件的时候，一定要对财务模块的具体适用度进行认真的考核，千万不要走过场，否则后患无穷。比如，财务部门在做“坏账计提”的时候，需要根据应收或者销售额按照一定比例自动计提（财务规则），但是一些软件根本没有这种功能，只能手工处理，虽然也能满足业务需求，但是效率却大大降低了。

甲乙双方是博弈还是合作？

    软件供应商是甲方，客户是乙方，ERP市场已经由早些年的卖方市场转变成了现在的买方市场。甲方为了争取市场份额需要不断降低自己的价位，提供更多的服务，否则不得不退出ERP市场，这是市场规律。

    双方在项目过程中如何有效处理关系十分重要。笔者曾经读到过一篇文章，题目大概是《ERP项目中红脸和白脸》，意思是项目双方如何在项目过程中“斗智斗勇”，这便是ERP选型过程中的博弈过程。

    不难看出，一方坦白另一方不坦白，或者两者都坦白，效果都是一方受损或两者俱损；而双方都不坦白，则两者得到的效果最好。由此可见，项目双方在面对复杂的谈判过程时，采取的几乎都是博弈心理，都会选择“不坦白”的谈判方式，以期待更大的利益。

    博弈心理的存在往往导致项目一方一味攻心。一些项目负责人过于强调自身利益，引起了实施方的极大不满，项目进展十分困难。毕竟项目是双方的事情，如果不合作而是相互抵抗，则势必导致项目失败。

    博弈反应的问题正是要求企业负责人在选型和谈判的过程中必须做到理性为本，因为博弈双方势必会存在“不坦白”的心理。如果缺乏理性判断，则易被对方蒙蔽。在项目谈判的过程中，尤其在选型过程中，由于信息不对称，企业对软件供应商的信息掌握也会少于对方。

信息不对称，谨防“画饼充饥”

    在企业选型的过程中，经常听到厂商销售或者咨询顾问为企业描绘很多美好的蓝图。业界流行一句话，高级售前顾问给客户卖的是“感觉”，而现在最新的版本是卖给客户更多的“错觉”。这句话绝对不是空穴来风，因为有些客户在实施过程中说，由于供应商对于其需求没有真正理解，导致项目的实施过程中增加了很多难度，有些甚至无法满足业务需求。

    一些国际厂商经常在描述自己ERP地位时，会引用Gartner的排名，令人奇怪的时，有时候会发现几家厂商提供的排名不一样，似乎都是第一、第二的位置，最少也是排名前三的状态，怎么会出现这样的纰漏呢？道理很简单，大家提供的版本不一样，有的提供的是过期的排名版本，毕竟各厂家的地位也是在不断变化的。因为Gartner的网站是收费网站，很少有客户去花钱下载最新的排名表。

    客户在要求原厂商提供财务报表，用以稽核厂商的经营状况是否健康时，由于一些厂商在发展初期或者发展过程中财务状况不是很好，为了赢单，所以提供虚假财务报表，而客户拿到这些报表后，很少会去核查真实性，或者核查途径不很通畅导致被动接受。

    客户在投标书中一般都会有“功能对照表”，用以检查软件的适用度。ERP厂商提供的功能表往往满足度都很高，结果在实施过程中发现并不能很好的满足客户需求，这便增加了项目实施的难度，也激化了双方的矛盾。

    圈内人经常会谈到，现在ERP产品越来越难卖了，比如销售人员既要维护客户关系，还必须熟悉产品。业内有一条不成文的规矩——你不说假话，别家公司的销售人员也会说，客户相对也愿意听，情急之下，自己也不得不说。所以现在客户听到一些观点，经常要学会打问号：是真？是假？

    需要提醒企业负责人的是：谨防“误导”，降低“错觉”的产生。