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从0到1,我的机械件质量管理系统开发之路--市场篇

2018/2/2    来源:e-works    特约撰稿人:纪多斌      
关键字:机械件  质量管理  
本文记述了作者在14至15年与两位朋友共同开发的机械件质量管理系统Measure IN。商业运作上软件并不成功,只是现在站在这个新的时间档口再回头看,当时做的事也是有可圈可点之处。

同业软件的对比

    此时,笔者与小伙伴开始了思考定价销售的问题。对标参考同业软件是最好的,因而当时也就大致定价了按接入点算5万一套的价格,软件每年收18%的维护费用。这是与主流的CADCAM软件对标,细分市场究竟如何却并不知晓。这阶段也开始接触投资人,在多方面的影响下,开始考虑细分市场和同业软件的对标。经过调查,笔者发现国内并无一家厂商在做类似软件,国际市场上也就Inspection Expert这家软件公司有基于Solidworks的插件产品。对Inspection Expert一番调研后,确认Measure IN能比Inspection Expert做的更好,理由如下:

    1.Inspection Expert独立版本的只支持PDF的识别,而且还是基于图像识别ORC的原理的,识别准确度低,基本上还是需要质量工程师核对的。

    2.Inspection只有Solidworks的插件版本,并且它识别完尺寸数据后是生成个Excel文件,当时的判断就是一点都不能体现质量管理数据入数据库的理念。而笔者和两个朋友恰恰都是PLM的背景,第一反应就在这打趴下Inspection Expert。Inspection Expert充其量就是个工程工具,而Measure IN是一个工程系统,比它逼格高的多。

    自信满满之后就是一次次被市场教育,首先看似没有竞争者的蓝海市场其实对于2B的创业来说也就同时意味要教育市场。这其中的辛苦也只有干过才知道多不容易,后期大量的精力都投入在这上面了,并且是无用功。因为2B的客户,那不是一个人,那是一群人,想把Measure IN卖进去需要搞定的是从分管质量的副总,质量总监,测量室经理,直到测量人员这一条线上的人。而且更坦白的说由于是创业小企业,很多次被客户Challenge的就是软件维保怎么办,甚至遇到过民企直接说2万块钱买一套用就好,一部赤裸裸的血泪销售史。

做多CAD支持的Measure IN平台

    写原型有点跑题写了太多后面与市场碰撞的事,赶紧拉回来。与Inspection Expert比较后,决定支持多种CAD。根据CIMDATA的数据,选定下来做下述五种主流CAD平台,分别是Siemens NX,Dassault CATIA,Dassault Solidworks,PTC Creo和AutoCAD。为降低开发量,决定将产品设计分层,即与CAD接口部分是最上层,尺寸和公差识别数据是公共模块要做到各类CAD共用,从软件的风格来说就是看到的Measure IN界面在各CAD都是一致的,贴两个图佐证。

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    对于5种CAD支持的Measure IN质量管理平台原型不久出来了,既然要体现质量数据管理,就需要选择数据库来做数据存储,为此也开发了相应的基于Web的轻客户端。后期出于和大数据概念挂钩,又将传统的在质量管理领域的SPC,TQM等质量管理领域分析功能在Web端进行了实现。

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与测量设备集成

    是否与设备集成,从开始阶段笔者和友人就有分歧,笔者是坚定的支持硬件连接派。两位友人一位中立,一位反对,反对缘由容易理解,CAD是熟悉的领域,而设备连接是不熟悉的领域,而且哪儿来的钱买设备开发连接。与客户接触了几次后,特别是了解到日系Mitutoyo测量显微镜可以直接输出到定制打印机后,终于坚定了做设备连接的计划。开发前将设备分类为普通测量设备和高端测量设备两类。

    普通测量设备:游标卡尺,高度仪,千分表等

    高端测量设备:三坐标测量仪,光学测量显微镜,OGP等

    对于普通测量设备,现在也有很多数字式的带接口的,只是需要适配对应的转接口盒子就可以进行数据采集,因而就采购了三把数字游标卡尺作为基本开发硬件,很快就完成了设备连接,并且设计了很好的交互。

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    至此,算是打通了一个测量无纸化、数字化的闭环全部通路了,最初画下的架构图完全走通了。

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    拿着这样的产品,再次与客户接触,总算获得了客户的同意,可以尝试接通他们的光学测量显微镜,很快也完成了与测量显微镜的连接。至此一个真正意义的闭环实现,对于高端和普通测量设备都有信心的团队迎来了在随后几个月里无尽的与投资人的PK。这种PK是一种人生历练,2B的技术创业更是让笔者慢慢脱离了纯粹的从技术角度去看待问题的阶段,这算是这PK的唯一收获吧。

一款没有找到市场的产品

    直到现在笔者依然认为所做的产品是绝对优秀的有价值的产品,只是现实的打击是一直不能很好的销售产品。个人原因,有客观的也有主观的,归类如下。

    客观的:

    蓝海的市场教育,不是一个小创业团队可以覆盖的,蓝海既是优势也是不足。

    2B的客户是一群人,不是一个人,环节中每个人菩萨都得供着。

    在与客户接触时,处于明显弱势地位没有议价和谈判的能力,而且普遍客户认为买Measure IN完全是给个面子,其实不用也无所谓,反正行业都这么做。

    主观的:

    团队不成熟,一个技术团队转身去做市场、去做销售其实不易,唯一的好处就是个人获得提升。

    内部从始至终就有分歧,以及股权结构再让我们寻找投资时候吃了很大的苦头,找不来资本的支持和市场销售慢慢也就丧失了做事的热情。

后记

    回望这次创业已是两三年前的事情,一直想对此事做个总结,却又总是犹豫,而今写出来也算是为将来老了回忆。无论结果如何,这件事对我和朋友的个人能力提升都是显而易见。事情未能成,有主观、客观的各类原因,但是仍坚信几年前的初心是正确的。有一阵子听到一句话叫“我哪懂什么坚持不过是死撑!”当我在看到这句话时,我非常想说的就是未成功的创业连说这句话的资格都没有,有资格说这句话也就说明你成功了,这时候只能劝慰自己做个佛系中年人吧!

    最后再贴几张图,说说当年的理想吧!勉强也算是老夫聊发少年狂!顺便再次广告下,如果觉得做的东西还不错就请联系我的朋友吧!给Measure IN一个机会,你不会损失什么,也请相信这是踏实的想做工业物联网人做出来产品。

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责任编辑:郑倩
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